在墨西哥，家庭出游不只是娱乐，更是一段回忆。

作者：Pedro Quinzaños，Grupo Aro 创始人

在我们涉及的所有业务类别中，这是我最喜欢的一个。部分原因在于机会可观，但更主要的原因在于它所依托的基础。

在墨西哥，家庭处于生活的核心位置，这一点访客很快就能感受到。这里的父母也习惯于为孩子投入——无论是教育、庆祝活动，还是能够与孩子共同参与的体验。当选择摆在眼前：是省一点钱，还是给全家留下值得铭记的一天，许多墨西哥父母会选择多花一点，让全家度过这样的一天。

这改变了国际家庭娱乐项目看待这个市场的方式。

你卖的不是门票，而是一段回忆。

一个家庭购买的不是互动技术，也不是一小时的活动。他们购买的是一个让人觉得值得的下午——而在最理想的情况下，是一个多年后仍会在餐桌上反复讲起的瞬间。

在这里取得成功的项目都明白这一点。它们围绕全家共享的时刻来设计，而不只是围绕处于中心的孩子。除了旁观，父母有没有事情可做？祖父母能否参与？体验过程中，有没有让人想拍照、讨论、再次回来体验的环节？离开时，全家是否带走了些什么——一张照片、一件纪念品、一个故事？

能让孩子有事可做的项目，表现不会差。能让全家聚在一起的项目，则会得到推荐。

墨西哥的家庭娱乐始于出游契机

家庭前来体验的原因各不相同：生日、学校假期、周末安排，或是希望孩子在不知不觉中学到东西。每一种出游契机，对价格、时长、团体规模和地点都有各自的期待。

生日和庆祝活动尤其值得关注。在这里，这类活动往往比国际运营商预想的规模更大、社交性更强，也更注重提前筹划。一种能够接待团体、并让受庆祝者感到与众不同的形式，就拥有了一条许多海外项目从未专门规划过的业务线。

这也是为什么将教育产品、玩具和实体游乐项目视为同一个市场存在风险。它们在家庭生活中有所交集，却不共享同一种运营模式。数字学习产品与售票场馆面对的是不同的买家，也有不同的经济逻辑。

商业模式：团体消费、周期性需求与重复到访

消费意愿确实存在。但它并非没有上限，也不是可以跳过财务测算的理由。对一个家庭团体而言，而不只是对个人而言，什么价格才合适？每小时能有多少人参与？需要多少名员工？内容需要多久更新一次，才能让家庭在下一季再次前来？

先从销售单位看起。一个家庭到访时，很少只买一张票；通常是四张、五张或六张——父母、孩子，有时还有祖父母或表亲、堂亲。真正有用的数字不是单张门票价格，而是每次家庭到访的消费额，包括餐饮、照片、商品和附加项目。为整个家庭团体设计、让每一代人都有东西可买、有活动可参与的项目，往往无需提高标示价格，就能推动这一数字增长。

接下来，要看是什么让家庭再次前来，因为这才是商业模式成败的关键。通常有三条业务线支撑着它。生日活动带来提前安排好的团体、可预期的消费额，以及作为宾客首次接触项目的新家庭。学校团体填补原本可能闲置的工作日时段，并让孩子认识这个项目，随后他们便会要求与父母一起再来。还有季节性内容——学校假期、节日、新活动——为家庭提供下一次到访的理由。会员制或年票也可以奏效，但前提是内容更新足够频繁，让它们物有所值。

开业首个周末的人潮，无法弥补重复到访需求的不足。在一个家庭之间会相互交流的市场，第二次到访——以及随之而来的推荐——才是生意的关键所在。

场地同样重要。购物中心可能看重工作日的家庭客流。博物馆可能关注教育相关性。综合用途开发项目可能希望引入一个独具特色的核心吸引项目。同一个项目，可能非常适合某一处，却不适合另一处。

保留使项目成功的核心

成功进入市场，并不意味着改变让一个项目在海外取得成功的一切。而是要识别哪些部分必须保持不变，再围绕这些核心，根据墨西哥家庭实际共度时光的方式，设计其他所有环节。

将家庭娱乐项目带入墨西哥

如果你拥有一个经过验证的家庭娱乐项目，请告诉我们，在现有运营地点，一个典型家庭会消费多少，以及是什么让他们再次前来。我们将帮助你检验这些经济逻辑在墨西哥是否成立，找到能够让它们成立的场地，并从第一天起建立生日、学校和季节性业务线。

contacto@grupoaro.mx

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