在墨西哥，企业往往在受到惊吓后才购买网络安全产品。机会在于抢先一步。

作者：Pedro Quinzaños，Grupo Aro 创始人

过去几年里，我不止一次听到同样的故事，总是转述而来，也总是被低声讲起。一家公司——一家盈利良好、管理有方的优秀公司——遭到了攻击。系统瘫痪，业务停摆，还得艰难地讨论究竟有哪些东西被窃取。而在讲述过程中，总会出现这样一句话：我们之前谈过要投资安全。只是还没来得及做。

这句话就是墨西哥网络安全市场的缩影。需求是真实的。紧迫感却往往不存在，直到它突然袭来。

对于一家国际安全公司来说，这既是问题，也是机会。如今，说服墨西哥企业高管认识到网络风险的重要性，已经很少是最难的环节。难的是在出事之前推动他们作出决定。

墨西哥企业的网络安全采购由谁决定

在我接触的大多数中大型企业中，采购都要经过两个人。

第一个是 IT 或系统负责人。这是你在技术层面的支持者。他们理解产品，看得到自身环境中的漏洞，而且通常是最先想要这套解决方案的人。但他们很少能独自掌控预算，也常常分身乏术。

第二个是首席执行官或总经理。他们参与讨论的原因不同：出于谨慎，也往往出于恐惧。他们害怕的不是技术故障，而是攻击对企业意味着什么——停业、客户受影响、声誉受损，以及个人责任。

只向第一个人推销的外国供应商，往往会陷入永远无法转化为合同的试点项目。只与第二个人沟通的供应商，听起来又像是在卖保险。真正能推进的交易，是技术论证和商业论证同时到位，并且 IT 负责人有充分依据向高层说明理由的交易。

在墨西哥销售网络安全产品：靠信任，而非功能

这改变了产品应有的呈现方式。复杂精密的威胁模型可能会打动技术团队。总经理想知道的却更简单：如果出了问题，我的公司会怎样？我们能多快恢复？我该给谁打电话？

最后一个问题在这里的重要性，超出了许多供应商的预期。购买安全产品是一项基于信任的决策，而在墨西哥，信任建立在关系、在场感和响应能力之上。如果一家公司只能通过另一个时区的工单系统联系到，那么无论技术多好，都将举步维艰。本地支持不一定意味着庞大的本地团队，但必须让人感觉近在身边，而且必须以书面形式明确说明：发生事件时，由谁响应，以及响应速度有多快。

合同、渠道合作伙伴与市场进入路径

许多墨西哥企业已经在通过合作多年的集成商、经销商或托管服务提供商采购技术产品。对于新供应商而言，这些合作伙伴可能是最快的入场通道，也可能是一道壁垒。在首次推介之前，了解谁已经与目标客户建立了关系，是必须做好的功课。

采购部门通常会要求本地合同、本地开票，以及明确的数据处理安排。这些都不稀奇。只是需要在买家提出要求之前就准备妥当，而不是事后临时拼凑。

商业机会：许多企业正在首次采购安全产品

这个市场之所以有吸引力，而不只是难做，原因就在这里。在成熟市场，安全供应商通常必须取代现有供应商，赢下一份原本属于别人的续约合同。而在墨西哥相当大一部分中型企业中，还没有真正意义上的现有安全供应商——最多只是多年前买过一些基础防护，此后再也没有重新评估。现在进入的供应商，往往是在为这家公司定义这一品类，而不是与当前供应商打价格战。

这个位置比看上去更有利。谁赢得第一份真正有分量的合同，谁往往就能随着企业安全体系的成熟而维持这段合作关系：下一层防护、下一次审计、下一家子公司。真正重要的差异化，不在于更长的功能清单，而在于成为这样的供应商：在任何事情发生之前，就让总经理理解了安全，并且在关键时刻很容易联系到。

谨慎选择你的首批客户

与其用同一套话术面向整个市场，不如选择一个痛点明显的行业——停机代价高昂、数据敏感，或客户开始询问供应商安全状况的行业。在这里，来自合适行业的一家可信标杆客户，比一长串初次会面的名单更能帮助供应商。墨西哥商界彼此联系紧密，信任你的总经理会向其他人提起你。

在这个市场取得成功的公司，不会是警告声最大的那些，而是那些能让谨慎的总经理在受到惊吓之前、而非之后，更容易点头同意的公司。

将你的网络安全平台带入墨西哥

如果你的网络安全平台已在其他市场得到验证，请告诉我们它最擅长保护哪个行业，以及一次安全事件会给现有客户带来多大损失。墨西哥市场的机会通常就从这里开始。我们将帮助你找到该行业中那些应该在受到惊吓之前、而非之后听到你介绍的企业，以及已经赢得它们信任的合作伙伴。

contacto@grupoaro.mx

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