メキシコで家族と出かけることは、娯楽ではない。思い出をつくることだ。

著者：Pedro Quinzaños、Grupo Aro創業者

私たちが手がけるあらゆる分野の中で、私が最も楽しんでいるのがこの分野です。大きなビジネスチャンスがあることも、その理由の一つです。しかし何よりも、この分野の土台にあるものに魅力を感じています。

メキシコでは、家族が暮らしの中心にあります。訪れた人がすぐに気づくほどです。そして、この国の親たちは、子どもの教育やお祝い、そして一緒に楽しめる体験にお金をかけることに慣れています。少し節約するか、家族に思い出に残る一日を贈るかという選択なら、メキシコの多くの親は、多少無理をしてでもその一日を選びます。

このことは、海外のファミリーエンターテインメントのコンセプトが、この市場をどう捉えるべきかを変えます。

売っているのはチケットではない。思い出だ。

家族が買うのは、インタラクティブな技術でも、1時間のアクティビティでもありません。過ごしてよかったと感じられる午後です。そして、最高の場合には、何年にもわたって食卓で語り継がれるひとときなのです。

この市場で成功するコンセプトは、そのことを理解しています。中心となる子どもだけでなく、家族が共有するひとときのために設計されています。親には、見守る以外にできることがあるでしょうか。祖父母も参加できるでしょうか。来場中に、写真を撮りたい、誰かに話したい、もう一度体験したいと思う場面はあるでしょうか。家族は、写真や記念品、語りたくなるエピソードなど、何かを持ち帰れるでしょうか。

子どもを飽きさせないコンセプトなら、まずまずうまくいくでしょう。家族の絆を深めるコンセプトなら、人に勧めてもらえます。

メキシコのファミリーエンターテインメントは、来場のきっかけから始まる

家族が訪れる理由はさまざまです。誕生日、学校の休暇、週末のお出かけ、あるいは子どもが気づかないうちに何かを学んでくれたらという期待。それぞれの機会によって、価格、滞在時間、グループの人数、場所に求めるものは異なります。

誕生日やお祝いには、特に注目すべきです。メキシコでは、海外の運営事業者が想像するよりも規模が大きく、多くの人が集まり、入念に計画されることがよくあります。グループを受け入れられ、祝われる本人に特別な気分を味わってもらえる形式には、多くの海外のコンセプトが設計段階で想定していない事業の柱があります。

教育関連商品、玩具、実体験型アトラクションを一つの市場として扱うことが危険なのも、このためです。家族の暮らしの中では重なり合っていても、運営モデルは共通していません。デジタル学習商品とチケット制の施設では、購入者も収支構造も異なります。

ビジネスモデル：グループの支出、継続需要、再来場

お金を使う意欲は確かにあります。しかし、それは無制限ではなく、数字の検討を省いてよい理由にもなりません。個人だけでなく、家族というグループにとって適切な価格はいくらでしょうか。1時間当たり何人が参加できるでしょうか。スタッフは何人必要でしょうか。次のシーズンにも家族に来てもらうには、どのくらいの頻度でコンテンツを変える必要があるでしょうか。

まずは販売単位から考えます。家族の来場がチケット1枚で済むことはめったにありません。親と子ども、時には祖父母やいとこも加わり、4枚、5枚、6枚になります。役に立つ数字は入場料ではなく、飲食、写真、グッズ、追加オプションを含めた、家族の来場1回当たりの支出です。グループ全体を対象に設計し、どの世代にも買うものや楽しめることがあるコンセプトは、表示価格を引き上げなくても、その数字が伸びる傾向があります。

次に、家族を再び呼び込む要因に目を向けます。ビジネスモデルの成否は、そこにかかっているからです。通常、それを支えるのは三つの柱です。まず誕生日。事前に予定されたグループ、予測可能な支出、そしてゲストとして参加し、そのコンセプトを初めて知る新たな家族をもたらします。次に学校。そうでなければ空いている平日の時間帯を埋め、子どもたちにコンセプトを知ってもらう機会となり、その子どもたちが今度は親と来たいとねだるようになります。そして、学校の休暇、祝祭日、新しいプログラムといった季節ごとのコンテンツが、家族に次の来場の理由を与えます。会員制度や年間パスも有効ですが、それに見合うだけの頻度でコンテンツが変わる場合に限られます。

開業最初の週末が混雑しても、リピート需要の弱さを補うことはできません。家族同士が情報を交わす市場では、2回目の来場と、その後の口コミこそが事業を支えます。

施設も重要です。ショッピングセンターは、平日の家族連れの来場を重視するかもしれません。博物館は、教育面での関連性を重んじるかもしれません。複合開発施設は、特色のある集客の核を求めているかもしれません。同じコンセプトでも、ある施設には最適で、別の施設には不向きということがあり得ます。

成功を支えたものを守る

優れた市場参入とは、海外でコンセプトを成功に導いたものをすべて変えることではありません。変えずに守るべきものを見極め、それ以外のすべてを、メキシコの家族が実際に一緒に時間を過ごすあり方に合わせて設計することです。

ファミリーエンターテインメントのコンセプトをメキシコへ

実績のあるファミリーエンターテインメントのコンセプトをお持ちなら、すでに展開している場所で一般的な家族がいくら使い、何を理由に再来場するのかを教えてください。その収支構造がメキシコでも成り立つかを検証し、成り立つ施設を見つけ、初日から誕生日、学校、季節ごとの事業の柱を築くお手伝いをします。

contacto@grupoaro.mx

関連記事：メキシコとラテンアメリカへの参入障壁と、その乗り越え方 · 立地、立地、立地 — ただしメキシコで立地とは、人々がすでに利用している移動経路を意味する