运营商买的不是路由器，而是能留住的用户。

作者：Pedro Quinzaños，Grupo Aro 创始人

大多数网络连接设备制造商带着一份规格表来到墨西哥。真正能打开局面的制造商，则带着另一个问题的答案而来：这台设备如何帮助运营商扩大并留住用户群？ 这种转变听起来很小，却几乎改变了销售方式的方方面面。

在墨西哥销售电信设备：从运营商的问题出发

运营商考虑的是用户、覆盖范围和成本。今年能覆盖多少家庭？为每户安装设备并提供支持的成本是多少？明年会有多少用户转投竞争对手，又是为什么？

以一家试图覆盖某些社区的区域性运营商为例，在这些社区铺设光纤的成本太高或速度太慢。固定无线接入或许能让它更早为这些家庭提供服务。当你的设备改善了这笔账时，它才会引起兴趣：安装更快、上门服务次数更少、服务更稳定，以及合同期内每位用户的成本更低。只有当这些数字中的某一项得到改善时，更快的芯片组才有意义。

同样的逻辑也适用于功能。托管式 Wi-Fi、家长控制或家庭安防可以帮助运营商实现差异化，或增加持续性收入。但这是需要与运营商共同验证的假设，而不是放进演示文稿里的承诺。有些运营商需要这些服务，另一些则只想要价格最低且可靠的设备，仅此而已。

全国性与区域性运营商：两类截然不同的买家

墨西哥电信市场的集中度很高。少数大型运营商覆盖了全国大部分地区，而在它们周围，还有数量众多的区域性和本地服务商。

大型运营商带来的是规模。如果拿下一家，你的设备就有机会进入全国各地的家庭，而通过其他途径逐州拓展，可能需要花上数年。这是墨西哥真正的优势之一。但与此同时，它们也有正规的测试流程、漫长的审批周期，以及不会轻易让位的现有供应商。

区域性运营商行动更快，通常也更愿意开展目标明确的试点。但它们也需要你提供更多：灵活的融资安排、更低的最低订购量，以及更直接的支持。把它们视为全国性运营商的缩小版是错误的。它们是不同的客户，经营着不同的业务。

制造商应当先决定，自己的能力更适合服务哪一类运营商——并对此保持坦诚。

销售之后：固件、现场支持与服务水平

许多外国制造商正是在这里低估了墨西哥市场的要求。设备发货、安装完成，随后现实中的问题才开始出现：固件更新、故障、退货，以及现场技术人员急需得到解答。

墨西哥用户期望的是贴近自身需求的服务。这不一定意味着庞大的支持团队或更高的成本，而是要根据这里的人们实际希望获得帮助的方式来设计服务。例如，不懂技术的家庭也能使用的设置和故障排查应用；通过 WhatsApp 提供的支持；面向运营商自有现场团队、清晰且使用地道西班牙语的指导。设计得当，这类服务不仅不会增加运营商的单用户成本，反而会降低成本——并成为他们选择你的部分原因。

运营商会希望通过书面形式了解，出现问题时各方分别负责什么：保修条款、更换时限、固件问题如何升级处理，以及双方各自需要多快响应。在第一张采购订单之前就明确这些服务水平，而不是等到第一次服务中断之后。

首次与运营商会面前，需要准备什么

带上完整的部署方案，而不只是产品。谁购买设备，谁测试，谁安装，一年后又由谁提供支持？了解你的设备需要哪些本地认证，以及取得这些认证实际需要多长时间。展示试点的具体样貌——覆盖多少家庭、持续多久、以什么指标衡量——以及如果试点成功，扩大规模需要什么条件。

同时，决定你将如何在当地开展业务。对我们来说，这部分不是纸上谈兵。Grupo Aro 一直与墨西哥运营商并肩合作，并与不同规模的全国性和区域性电信公司保持直接联系。这些工作带来的经验很简单：运营商会向他们信任的人购买，因为他们相信，对方在采购订单签订后仍会持续在场——从测试、部署，一直到第一次服务中断。一个有能力、懂运营商的合作伙伴，既能敲开大门，也能在采购周期之间维系关系。只会敲门的合作伙伴是不够的。

对于国际制造商而言，目标不是把设备运进墨西哥，而是成为运营商增长计划的一部分。

进入墨西哥电信市场

如果你的网络连接硬件已经在其他地区的运营商那里得到验证，请告诉我们是哪些运营商、改善了他们的哪些业务指标，以及你的能力更适合服务全国性还是区域性运营商。我们会告诉你，哪些墨西哥运营商符合这一定位，一个可信的试点应当是什么样，以及哪些关系值得优先建立。

contacto@grupoaro.mx

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