"Já funciona na Europa. É só fazer do mesmo jeito no México."

Por Pedro Quinzaños, fundador, Grupo Aro

Essa frase, ou alguma versão dela, aparece em um número surpreendente de primeiras conversas com empresas internacionais de tecnologia. Às vezes, é a Ásia em vez da Europa. Às vezes, é dita com educação; outras, com impaciência. O significado é o mesmo: já descobrimos como fazer isso, só precisamos de alguém para replicar.

Entendo esse impulso. Quando um produto tem clientes pagantes, entregas replicáveis e resultados reais em outro lugar, ele conquistou credibilidade. É exatamente com esse tipo de empresa que queremos trabalhar. Um produto comprovado é o requisito de entrada — não temos interesse em aperfeiçoar protótipos.

Mas ser comprovado em outro lugar e estar pronto para cá são duas coisas diferentes. E é na distância entre elas que a maioria das expansões perde um ano sem perceber.

O que não se transfere quando a tecnologia se expande para o México

O produto geralmente se transfere bem. O que não se transfere é tudo ao redor dele.

Como uma empresa mexicana contrata um novo fornecedor. O que a área de compras precisa ver antes de emitir um pedido de compra. Como um projeto-piloto é conduzido, quem o avalia e quanto tempo isso leva. Como funcionam o faturamento e os impostos, e o que a equipe financeira do seu cliente espera de você. Quais regulamentações se aplicam à sua categoria, se houver alguma. E, acima de tudo, como os relacionamentos são construídos e como as decisões são tomadas nos níveis mais altos — um processo que costuma começar mais devagar e se concluir mais rápido do que as empresas estrangeiras esperam, uma vez que existe confiança.

Nada disso é exótico. É simplesmente diferente e invisível para quem está de fora. Uma equipe estrangeira pode fazer tudo certo segundo seu próprio manual e ainda assim ficar estagnada, porque o manual foi escrito para outro mercado.

As empresas que mais enfrentam dificuldades não são as que têm tecnologia mais fraca. São as que se recusam a adaptar qualquer coisa além do idioma do site.

Arquitetura comercial: o que adaptação realmente significa

Adaptar não significa diluir o produto. Significa fazer a implementação, as vendas e o suporte funcionarem no ambiente em que o cliente vive.

Às vezes, trata-se de como a oferta é estruturada. Às vezes, é o processo de integração do cliente, o modelo de atendimento ou qual cliente você aborda primeiro. Muito frequentemente, é a engrenagem comercial: como o produto é promovido, quais canais o distribuem e como distribuidores e parceiros comerciais são recompensados por vendê-lo. Estruturas de incentivo que funcionam em um país podem deixar um canal local indiferente em outro. Projetá-las adequadamente — de forma transparente, legítima e alinhada a relacionamentos de longo prazo — é uma das partes mais subestimadas da entrada no México.

Chamamos isso de arquitetura comercial de uma entrada no mercado: as alianças, os canais, os incentivos e o modelo de negócios que levam um produto até seus clientes. É a parte que ninguém vê em uma demonstração e a parte que determina se a demonstração algum dia se transforma em receita. O produto pode chegar pronto. A arquitetura quase sempre precisa ser construída aqui, com pessoas que sabem qual parceiro realmente vai impulsioná-lo, o que vai motivá-lo a fazer isso e como o negócio precisa ser estruturado para que um comprador mexicano assine.

O parceiro local que vê o que você não consegue ver

É por isso que o parceiro local importa tanto. Não como alguém que abre portas para uma reunião, mas como alguém que pode dizer a você, antes que isso lhe custe caro, o que uma equipe estrangeira não vai enxergar: por que o projeto-piloto está parado, por que a área de compras deixou de responder, por que o preço está certo, mas as condições de pagamento não, por que quem toma a decisão não é a pessoa que está na sala.

Esse é o papel para o qual o Grupo Aro foi criado. Partimos de um produto que já funciona e então assumimos a parte que é difícil fazer do exterior: adaptar a implementação, estruturar a abordagem comercial e construir os relacionamentos que tornam possível conquistar os primeiros clientes.

Antes de decidir pelo México\n\nSe você está considerando o México, vale a pena responder primeiro a algumas perguntas honestas. O que exatamente foi comprovado, e para qual tipo de cliente? Esse cliente existe aqui, e o que ele usa hoje? O que você está disposto a adaptar, e o que é inegociável? E quem, no mercado local, será responsável por fazer os primeiros negócios acontecerem?

Se as respostas forem claras, o México pode ser um excelente próximo mercado. Se não forem, é melhor descobrir isso em uma conversa do que em um lançamento malsucedido.

Expandindo sua empresa de tecnologia para o México

Se sua tecnologia tem um histórico real de operação e o México está no seu mapa de expansão, conte-nos o que tem funcionado, quem a compra e o que você se recusaria a mudar. Retornaremos com uma avaliação honesta sobre a adequação ao mercado — e um primeiro esboço da arquitetura comercial de que ela precisaria para vender aqui.

contacto@grupoaro.mx

Relacionado: As barreiras para entrar no México e na América Latina, e como superá-las