"이미 유럽에서 잘되고 있습니다. 멕시코에서도 똑같이 하면 됩니다."

글: Pedro Quinzaños, Grupo Aro 창립자

해외 기술 기업과의 첫 대화에서는 놀랄 만큼 자주 이 말이나 비슷한 표현이 등장합니다. 때로는 유럽 대신 아시아가 언급되기도 합니다. 정중하게 말할 때도 있고, 조급한 기색을 드러낼 때도 있습니다. 뜻은 같습니다. 우리는 이미 방법을 알아냈으니, 그대로 재현해 줄 사람만 있으면 된다는 것입니다.

그런 생각은 이해합니다. 다른 시장에서 이미 유료 고객을 확보하고, 반복 가능한 제품·서비스 제공 체계를 갖추고, 실제 성과를 낸 제품이라면 자신감을 가질 만합니다. 바로 그런 기업이 저희가 함께 일하고 싶은 기업입니다. 검증된 제품은 기본 요건입니다. 저희는 시제품을 다듬는 일에는 관심이 없습니다.

하지만 다른 곳에서 검증되었다는 것과 이곳에서 사업할 준비가 되었다는 것은 별개의 문제입니다. 그리고 대부분의 해외 진출에서 소리 없이 1년을 잃는 지점이 바로 그 둘 사이의 간극입니다.

기술 기업이 멕시코에 진출할 때 그대로 옮겨오지 못하는 것들

제품 자체는 대개 무리 없이 옮겨옵니다. 그대로 옮겨오지 못하는 것은 제품을 둘러싼 모든 것입니다.

멕시코 기업이 신규 공급업체와 계약하는 방식. 구매 주문서가 발행되기 전에 구매 부서가 확인해야 하는 사항. 시범 운영을 어떻게 진행하고, 누가 평가하며, 시간이 얼마나 걸리는지. 청구와 세무 업무가 어떻게 이루어지고, 고객사의 재무팀이 여러분에게 무엇을 기대하는지. 해당 제품군에 적용되는 규제가 있는지, 있다면 무엇인지. 그리고 무엇보다 관계가 어떻게 형성되고 고위 의사결정이 어떻게 이루어지는지입니다. 신뢰가 쌓이면 외국 기업의 예상보다 시작은 더디지만 계약 체결은 빠른 경우가 많습니다.

이 중 어느 것도 특이한 것은 아닙니다. 그저 다를 뿐이며, 외부에서는 보이지 않습니다. 해외 팀이 자신들의 지침대로 모든 일을 제대로 처리해도 진척이 없을 수 있습니다. 그 지침이 다른 시장을 위해 만들어졌기 때문입니다.

가장 큰 어려움을 겪는 기업은 기술력이 부족한 기업이 아닙니다. 웹사이트의 언어 외에는 아무것도 바꾸려 하지 않는 기업입니다.

상업적 구조: 현지화가 실제로 의미하는 것

현지화는 제품의 본질을 약화하는 것이 아닙니다. 고객이 처한 환경에서 구축, 판매, 지원이 제대로 이루어지도록 하는 것입니다.

때로는 제안을 구성하는 방식이 달라져야 합니다. 때로는 온보딩이나 서비스 모델, 또는 가장 먼저 접근할 고객이 달라져야 합니다. 매우 흔히 조정이 필요한 것은 상업적 운영 체계입니다. 제품을 어떻게 마케팅하고, 어떤 채널을 통해 공급하며, 유통업체와 판매 파트너에게 판매에 대한 보상을 어떻게 제공할지의 문제입니다. 한 국가에서 효과적인 인센티브 구조가 다른 국가의 현지 채널에는 아무런 동기를 주지 못할 수 있습니다. 투명하고 정당하며 장기적인 관계에 부합하도록 이를 제대로 설계하는 일은 멕시코 진출에서 가장 과소평가되는 요소 중 하나입니다.

저희는 이를 시장 진출의 상업적 구조라고 부릅니다. 제품을 고객에게 전달하는 제휴, 채널, 인센티브와 비즈니스 모델을 뜻합니다. 데모에서는 누구도 볼 수 없는 부분이지만, 데모가 실제 매출로 이어질지를 결정하는 부분이기도 합니다. 제품은 완성된 상태로 들어올 수 있습니다. 하지만 그 구조는 거의 항상 이곳에서 구축해야 합니다. 어떤 파트너가 실제로 판매에 힘을 쏟을지, 무엇이 그들의 동기를 자극할지, 멕시코 구매자가 서명하도록 거래 조건을 어떻게 구성해야 할지 아는 사람들과 함께 말입니다.

여러분이 보지 못하는 것을 보는 현지 파트너

현지 파트너가 그토록 중요한 이유가 여기에 있습니다. 한 번의 미팅을 주선하는 사람이 아니라, 해외 팀이 보지 못하는 것을 손실이 발생하기 전에 알려줄 수 있는 사람이어야 합니다. 시범 운영이 왜 막혀 있는지, 구매 부서가 왜 연락을 끊었는지, 가격은 적절한데 결제 조건은 왜 맞지 않는지, 의사결정권자가 왜 그 자리에 있는 사람이 아닌지를 말해 줄 수 있어야 합니다.

Grupo Aro는 바로 그 역할을 수행하기 위해 만들어졌습니다. 저희는 이미 효과가 입증된 제품에서 출발해, 해외에서는 수행하기 어려운 부분을 맡습니다. 구축 방식을 현지에 맞게 조정하고, 상업적 접근법을 설계하며, 첫 고객 확보를 가능하게 하는 관계를 구축합니다.

멕시코 진출을 결정하기 전에\n\n멕시코 진출을 검토하고 있다면, 먼저 몇 가지 질문에 솔직히 답해 볼 필요가 있습니다. 정확히 무엇이, 어떤 유형의 고객을 대상으로 검증되었습니까? 그 고객이 이곳에도 존재하며, 현재 무엇을 사용하고 있습니까? 무엇을 조정할 의향이 있고, 무엇은 타협할 수 없습니까? 그리고 현장에서 누가 첫 거래를 성사시킬 책임을 맡을 것입니까?

답이 명확하다면 멕시코는 훌륭한 차기 시장이 될 수 있습니다. 명확하지 않다면, 진출 실패를 통해 알게 되는 것보다 대화를 통해 알아내는 편이 낫습니다.

기술 기업의 멕시코 진출

여러분의 기술에 실제 운영 이력이 있고 멕시코가 진출 계획에 포함되어 있다면, 무엇이 효과를 거두었고, 누가 구매하며, 무엇은 바꾸지 않을 것인지 알려주세요. 저희는 시장 적합성에 대한 솔직한 평가와 함께, 이곳에서 판매하는 데 필요한 상업적 구조의 첫 밑그림을 제시하겠습니다.

contacto@grupoaro.mx

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