2026年10月16日
「ヨーロッパではすでにうまくいっている。メキシコでも同じようにやればいい。」
メキシコに進出するテクノロジー企業にとって、海外での成功は出発点であり、現地市場への適合を証明するものではありません。適切な提携、チャネル、インセンティブを構築しながら、導入、購買プロセス、支払条件、サポートを現地に合わせることで、実績ある製品をメキシコの買い手に届けるために必要な商業基盤が生まれます。
執筆：Pedro Quinzaños、Grupo Aro創業者
この言葉、あるいはそれに似た言葉は、海外のテクノロジー企業との初回の会話で、驚くほど頻繁に出てきます。ヨーロッパではなくアジアということもあります。丁寧に語られることもあれば、いら立ち交じりのこともあります。意味は同じです。やり方はもう分かっているので、それを再現してくれる人さえいればいい、ということです。
その気持ちは理解できます。ある製品に別の市場で対価を払う顧客がいて、再現性のある提供体制と確かな成果があるなら、自信を持つだけの根拠があります。私たちが一緒に仕事をしたいのは、まさにそのような企業です。実績ある製品であることが参入の前提条件です。私たちは試作品を磨き上げることには関心がありません。
しかし、他の市場で実証されていることと、この市場で展開する準備ができていることは別物です。そして、その間にある隔たりこそ、多くの海外展開で、気づかないうちに1年を失ってしまう原因なのです。
テクノロジーをメキシコへ展開する際、そのまま持ち込めないもの
製品そのものは、たいてい問題なく持ち込めます。そのまま持ち込めないのは、製品を取り巻くすべてです。
メキシコ企業は新しいサプライヤーとどのように契約するのか。発注書が発行されるまでに、調達部門は何を確認する必要があるのか。試験導入はどのように進められ、誰が評価し、どれくらいの時間がかかるのか。請求や税務はどのような仕組みで、顧客の財務部門は何を求めてくるのか。自社の製品分野に適用される規制があるとすれば、どのようなものか。そして何より、どのように関係を築き、経営幹部層でどのように意思決定が行われるのか。そこでは、海外企業が想定するよりも動き出しは遅くても、いったん信頼が生まれれば、成約までは速いことがよくあります。
どれも特殊なことではありません。ただ違うだけであり、外からは見えないのです。海外のチームは、自分たちの手順どおりにすべてを正しく進めても、行き詰まることがあります。その手順が、別の市場のために作られたものだからです。
最も苦戦するのは、技術力の劣る企業ではありません。ウェブサイトの言語以外は何も変えようとしない企業です。
商業基盤：適応とは実際に何を意味するのか
適応とは、製品の持ち味を薄めることではありません。顧客が置かれている環境の中で、導入、販売、サポートが機能するようにすることです。
それは、提案する内容の組み立て方であることもあります。利用開始時の支援やサービスモデル、あるいは最初にアプローチする顧客の選び方であることもあります。非常に多いのは、販売の仕組みに関わることです。製品をどのように市場に訴求し、どのチャネルで扱い、販売代理店や販売パートナーによる販売にどう報いるか、ということです。ある国で機能するインセンティブの仕組みが、別の国の現地チャネルにはまったく響かないこともあります。それらを透明かつ適正で、長期的な関係に沿う形で設計することは、メキシコ進出において最も過小評価されがちな要素の一つです。
私たちはこれを、市場参入の商業基盤と呼んでいます。製品を顧客へ届けるための提携、チャネル、インセンティブ、ビジネスモデルのことです。これはデモでは誰にも見えない部分であり、そのデモが実際に収益へとつながるかどうかを決める部分でもあります。製品は完成した状態で持ち込めます。しかし、その基盤はほぼ必ず現地で構築する必要があります。どのパートナーが本気で販売を推進するのか、何がその動機となるのか、そしてメキシコの買い手が契約に署名するには取引をどのように組み立てる必要があるのかを知る人々とともにです。
自分たちには見えないことが見える現地パートナー
だからこそ、現地パートナーが非常に重要なのです。1回の面談のために紹介の扉を開いてくれる人としてではなく、海外のチームには見えないことを、損失が生じる前に教えてくれる存在としてです。なぜ試験導入が止まっているのか、なぜ調達部門からの連絡が途絶えたのか、なぜ価格は適切なのに支払条件が合わないのか、なぜその場にいる人が意思決定者ではないのか、といったことです。
Grupo Aroは、まさにその役割を担うために設立されました。私たちは、すでに成果を上げている製品を出発点とし、海外からでは難しい部分を引き受けます。導入方法を適応させ、営業の進め方を整え、最初の顧客獲得を可能にする関係を築くのです。
メキシコ進出を決める前に\n\nメキシコ進出を検討しているなら、まず率直に答えておく価値のある問いがいくつかあります。具体的に何が、どのような顧客に対して実証されているのでしょうか。その顧客はこの市場にも存在し、現在は何を使っているのでしょうか。何を現地に合わせて変える用意があり、何が譲れないのでしょうか。そして現地では、誰が最初の成約を実現する責任を負うのでしょうか。
答えが明確なら、メキシコは次の展開先として非常に有望な市場になり得ます。明確でないなら、進出に失敗してから知るよりも、対話の中で気づくほうがよいでしょう。
テクノロジー企業のメキシコ進出
貴社の技術に確かな稼働実績があり、メキシコが進出候補に入っているなら、何がうまくいってきたのか、誰が購入しているのか、何は変えたくないのかをお聞かせください。現地市場との適合性について率直な見解をお伝えするとともに、この市場で販売するために必要な商業基盤の初期案をご提示します。