"Ya funciona en Europa. Solo hay que hacerlo igual en México."

Por Pedro Quinzaños, fundador de Grupo Aro

Esa frase, o alguna versión de ella, aparece en un número sorprendente de primeras conversaciones con empresas tecnológicas internacionales. A veces se habla de Asia en lugar de Europa. A veces se dice con cortesía; otras, con impaciencia. El significado es el mismo: ya sabemos cómo hacerlo, solo necesitamos que alguien lo replique.

Entiendo el impulso. Cuando un producto tiene clientes que pagan, un modelo de entrega replicable y resultados reales en otro lugar, se ha ganado la confianza. Ese es exactamente el tipo de empresa con el que queremos trabajar. Un producto probado es el requisito de entrada: no nos interesa pulir prototipos.

Pero estar probado en otro lugar y estar listo para este mercado son dos cosas distintas. Y en la brecha entre ambas es donde la mayoría de las expansiones pierden un año sin que nadie lo note.

Lo que no se traslada cuando la tecnología se expande a México

El producto suele trasladarse sin problemas. Lo que no se traslada es todo lo que lo rodea.

Cómo contrata una empresa mexicana a un nuevo proveedor. Qué necesita ver el departamento de compras antes de que exista una orden de compra. Cómo se lleva a cabo una prueba piloto, quién la evalúa y cuánto tiempo lleva. Cómo funcionan la facturación y los impuestos, y qué esperará de ti el equipo de finanzas de tu cliente. Qué normativas se aplican a tu categoría, si las hay. Y, sobre todo, cómo se construyen las relaciones y cómo se toman las decisiones en los niveles directivos: un proceso que suele arrancar más despacio y cerrarse más rápido de lo que esperan las empresas extranjeras, una vez que existe confianza.

Nada de esto es exótico. Simplemente es diferente, e invisible desde fuera. Un equipo extranjero puede hacerlo todo bien según su propio manual y aun así quedarse estancado, porque ese manual se escribió para otro mercado.

Las empresas que más dificultades tienen no son las que cuentan con una tecnología más débil. Son las que se niegan a adaptar cualquier cosa que no sea el idioma del sitio web.

Arquitectura comercial: lo que realmente significa adaptarse

Adaptarse no significa diluir el producto. Significa hacer que la implementación, las ventas y el soporte funcionen en el entorno en el que se mueve el cliente.

A veces se trata de cómo se estructura la oferta. Otras, del proceso de incorporación del cliente, del modelo de servicio o de a qué cliente se aborda primero. Muy a menudo se trata de la maquinaria comercial: cómo se comercializa el producto, a través de qué canales se distribuye y cómo se recompensa a los distribuidores y socios comerciales por venderlo. Las estructuras de incentivos que funcionan en un país pueden dejar indiferente a un canal local en otro. Diseñarlas adecuadamente —de forma transparente, legítima y alineada con las relaciones a largo plazo— es uno de los aspectos más subestimados de la entrada en México.

A esto lo llamamos la arquitectura comercial de la entrada en un mercado: las alianzas, los canales, los incentivos y el modelo de negocio que llevan un producto hasta sus clientes. Es la parte que nadie ve en una demostración y la que determina si esa demostración llega a convertirse en ingresos. El producto puede llegar terminado. La arquitectura casi siempre tiene que construirse aquí, con personas que sepan qué socio realmente lo impulsará, qué lo motivará a hacerlo y cómo debe estructurarse el acuerdo para que un comprador mexicano lo firme.

El socio local que ve lo que tú no puedes ver

Por eso el socio local importa tanto. No como alguien que abre la puerta a una reunión, sino como alguien que puede decirte, antes de que te cueste, lo que un equipo extranjero no verá: por qué está estancada la prueba piloto, por qué el departamento de compras dejó de responder, por qué el precio es adecuado pero las condiciones de pago no, por qué quien toma la decisión no es la persona presente en la reunión.

Ese es el papel para el que está diseñado Grupo Aro. Partimos de un producto que ya funciona y después nos encargamos de lo que resulta difícil hacer desde el extranjero: adaptar la implementación, definir el enfoque comercial y construir las relaciones que hacen posible conseguir los primeros clientes.

Antes de decidirte por México\n\nSi estás considerando México, vale la pena responder con honestidad a algunas preguntas primero. ¿Qué se ha probado exactamente y para qué tipo de cliente? ¿Existe ese cliente aquí y qué está utilizando hoy? ¿Qué estás dispuesto a adaptar y qué no es negociable? ¿Y quién, sobre el terreno, será responsable de conseguir que se cierren los primeros acuerdos?

Si las respuestas son claras, México puede ser un excelente próximo mercado. Si no lo son, es mejor descubrirlo en una conversación que en un lanzamiento fallido.

Expandir tu empresa tecnológica a México

Si tu tecnología tiene una trayectoria real de funcionamiento y México está en tus planes de expansión, cuéntanos qué ha funcionado, quién la compra y qué te negarías a cambiar. Te responderemos con una valoración honesta de su encaje y un primer esbozo de la arquitectura comercial que necesitaría para venderse aquí.

contacto@grupoaro.mx

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