Representation Fund: 신흥 시장을 위한 새로운 자본 수단

페드로 퀸자뇨스 칸시노 (Pedro Quinzaños Cancino) 작성

저는 15년 이상 외국 기술과 기업을 멕시코에 도입해왔습니다. 시장을 개척하고 필요한 상업 채널을 구축하며, 실제 구매 결정권을 가진 사람들과의 상업적 및 정부 관계를 맺고, 처음에는 외부인이 이해하기 어려운 인허가 및 특정 등록 문제를 해결해왔습니다. 여러 번, 다양한 범주에서, 서로 독립적으로 이 일을 해왔습니다. 그리고 그 과정의 어느 시점에서 저는 깨달았습니다. 저는 아직 아무도 이름을 붙이지 않은 투자 모델을 수년 동안 실행하고 있었습니다. 이 글은 그 모델에 이름을 붙이려는 시도입니다. 저는 그것을 Representation Fund라고 부릅니다.

진짜 문제

검증된 제품, 기술, 엔터테인먼트 형식, 본국 시장에서 이미 작동하는 비즈니스 모델을 가진 외국 기업이 라틴 아메리카에 진출하기를 원합니다. 그들은 기회의 규모, 수요, 시점을 봅니다. 그러나 기회를 보는 것과 포착하는 것 사이에는 엄청난 간격이 있습니다. 자회사를 설립하고, 현지 팀을 고용하고, 처음부터 인허가를 배우고, 현지 운영자가 10년 걸려 구축한 상업적 및 정부 관계를 몇 달 또는 몇 년 안에 구축해야 합니다.

전통적인 자본 경로는 이 문제를 잘 해결하지 못합니다. 고전적인 서치 펀드는 이미 현금 흐름이 확립된 단일 기존 기업을 구매하고 운영하는 것을 목표로 합니다. 전통적인 사모 펀드는 더 큰 규모로 비슷한 일을 합니다. 이미 운영 중인 것을 통제합니다. 둘 다 실제로 필요한 것을 위해 설계되지 않았습니다. 여기서 필요한 것은 기업을 구매하는 것이 아니라, 다른 나라에 이미 존재하는 기업과 아직 도달할 수 없는 현지 시장 사이의 다리를 놓는 것입니다.

Representation Fund란 무엇인가요?

Representation Fund는 기업을 인수하는 대신, 정의된 지역 및 범주 내에서 여러 검증된 외국 기업의 독점 대리권을 인수하는 자본 수단입니다. 펀드는 초기 자본, 현지 운영 구조, 그리고 해당 기업이 새로운 시장에서 운영하는 데 필요한 상업적 및 정부 네트워크를 제공하며, 그 대가로 현지 운영에서 지분(equity)을 받습니다.

이 모델로 진입할 때 실제로 무엇을 구매하는지 정확히 아는 것이 중요합니다. 대부분의 경우, 허가 관리가 아닙니다. 많은 기술 범주에서는 극복해야 할 규제 절차가 없습니다. 구매하는 것은 이미 구축된 상업 채널에 대한 접근입니다. 최종 고객, 정부 부서, 대기업 소유주, 이미 구축된 유통 네트워크와 관계를 맺고 있는 사람이 새로운 시장에서 진정한 힘을 가집니다. 이는 단순히 제품을 현지 환경에 맞게 조정하는 사람보다 훨씬 더 그렇습니다. 제품의 현지화는 여전히 가치의 일부이지만, 이미 구축된 상업 채널이 핵심 자산입니다.

이는 서치 펀드처럼 단일한 베팅이 아닙니다. 이것은 반복되는 가설입니다. 검증된 제품을 가지고 있지만 지역적 존재감이 없는 기업을 식별하고, 독점 대리권을 협상하며, 마찰 없이 확장할 수 있는 현지 운영을 구축하는 것입니다. 각 대리권은 동일한 수단 내에서 자체 자본 구조와 성장 경로를 가진 독립적인 사업 라인입니다.

또한 고전적인 의미의 사모 펀드도 아닙니다. 사모 펀드는 이미 존재하고 운영 중인 것을 통제하기 위해 구매합니다. Representation Fund는 다른 곳에서 이미 검증된 제품을 기반으로 새로운 시장에서 운영을 처음부터 구축합니다. 위험은 초기 벤처와 더 유사합니다. 새로운 것을 구축하는 것이죠. 하지만 중요한 차이점이 있습니다. 제품 위험이 없습니다. 제품은 이미 다른 곳에서 검증되었기 때문입니다. 실제 위험은 현지 실행에 있으며, 이는 네트워크와 지역적 경험을 가진 운영자가 크게 줄일 수 있는 영역입니다.

신흥 시장이 이상적인 이유

이 모델은 모든 지역에서 똑같이 관련성이 있는 것은 아닙니다. 신흥 시장, 특히 라틴 아메리카에서는 "진입하려는 글로벌 기업"과 "홀로 진입할 때의 실제 마찰" 사이의 격차가 가장 크며, 따라서 이 수단이 더 많은 가치를 포착합니다.

첫째, 진입 마찰이 선진 시장과는 구조적으로 다르기 때문입니다. 상업 협상, 정부 관계, 그리고 적용되는 경우 인허가는 덜 표준화된 방식으로 작동하며, 이는 자본만 가지고 오는 사람보다 이미 채널과 네트워크를 구축한 사람에게 유리합니다.

둘째, 멕시코와 이 지역의 상당 부분이 겪고 있는 니어쇼어링(nearshoring)의 순간이 이 모델이 해결하는 정확한 유형의 수요를 가속화하고 있기 때문입니다. 기술, 인프라, 제조업 분야의 글로벌 기업들은 빠른 현지 존재가 필요하며, 이를 처음부터 구축할 시간이나 관심이 없습니다.

셋째, 그리고 아마도 가장 중요한 것은 독점 대리권 모델이 라틴 아메리카에서 문화적으로 이미 익숙한 관행이라는 것입니다. 수십 년 동안 많은 외국 브랜드와 기술이 이런 방식으로 현지 시장에 진입했지만, 지분 구조, 사업 라인 포트폴리오, 반복 가능한 가설을 갖춘 공식적인 투자 범주로 자본화된 적은 없었습니다. 여기에 기회가 있습니다. 이미 작동하는 관행을 취하고 자본 수단의 규율과 규모를 부여하는 것입니다.

왜 지금인가, 그리고 이것이 이미 검증된 이유

저는 이것을 이론으로 제시하는 것이 아닙니다. 이는 제가 독립적으로, 한 번 이상, 다른 범주에서 이미 실행했던 것을 체계화한 것입니다. 지역에 존재감이 없는 외국 기업이나 기술을 식별하고, 독점 대리권을 협상하며, 그 대리권을 중심으로 실제 결과를 창출한 현지 운영을 구축하는 것입니다. 지금 달라지는 것은 전술이 아닙니다. 전술은 이미 검증되었습니다. 달라지는 것은 자산으로 프로젝트별로 실행하는 대신, 제도적 자본을 배경으로 반복 가능한 투자 범주로 공식화하는 것입니다.

이것이 제가 오늘 Grupo Aro에서 구축하고 있는 것입니다. 멕시코와 라틴 아메리카의 기술 및 엔터테인먼트에 초점을 맞춘 Representation Fund이며, 여기에 설명된 것과 동일한 가설을 기반으로 합니다.

왜 이 모델로 전환했는가

저는 이것을 이론적으로 제시하는 것이 아닙니다. 이전에는 고전적인 길을 걸었습니다. 처음부터 사업을 시작하고, 펀드의 문을 두드리고, 자본을 조달했습니다. 그리고 그 과정에서 저는 생태계의 모든 사람이 알지만 숫자로 소리 내어 말하는 사람이 거의 없는 것을 가까이서 보았습니다. 스타트업의 사망률은 잔인하며, 성공은 예외이지 규칙이 아닙니다. 라틴 아메리카에서는 스타트업 4개 중 3개 정도가 2년 이내에 운영을 중단합니다. 전 세계적으로 장기적으로 보면 패턴은 훨씬 더 가혹합니다. 이것은 자본 조달 측에 서 본 사람에게는 새로운 소식이 아닙니다. 심지어 장기적인 도전을 지원하는 펀드조차도 포트폴리오의 대부분이 살아남지 못할 것을 알면서 전체 모델을 그 기대치를 중심으로 구축합니다.

서치 펀드는 바로 이러한 베팅을 피하기 위해 탄생했습니다. 존재하지 않는 것에 자금을 지원하는 대신, 이미 실적과 현금 흐름이 있는 것을 구매하고 성장시킵니다. 이것은 제품 위험을 줄이는 현명한 방법입니다. 그러나 그 모델조차도 실행하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 스탠포드 데이터는 서치 펀드의 인수율이 15년 전 세대의 80% 이상에서 최근 세대에서는 50% 미만으로 꾸준히 감소했음을 보여줍니다. 이는 점점 더 많은 자본이 구매할 매력적인 기업이 줄어드는 것에 경쟁하고 있으며, 진입 배수가 상승했기 때문입니다. 특히 라틴 아메리카에서는 서치 펀드의 수익률이 미국보다 꾸준히 낮았습니다. 이는 올바른 기업을 찾고 구매하는 것뿐만 아니라 현지화하는 것이 도전이기 때문입니다. 즉, 원산지와는 다른 규제, 상업 및 문화 환경 내에서 운영하는 것입니다. 잘 구매하는 것이 그 문제를 해결하지 못합니다. 현지에서 잘 실행하는 것이 해결합니다.

저는 바닥부터 구축하는 길에서 정말 고생했습니다. 그리고 오늘날, 인공지능이 모든 것을 가속화하고 시장이 얼마나 빨리 변하는지, 경쟁자가 얼마나 빨리 무언가를 복제할 수 있는지, 경쟁에 진입하기 위해 얼마나 많은 자본이 필요한지, 아무것도 없는 상태에서 시작하는 창업자에게 필요한 게임 수준은 객관적으로 10년 전보다 훨씬 높습니다. 이것은 누구도 창업을 단념시키기 위해 말하는 것이 아닙니다. 제가 이렇게 말하는 이유는, 이러한 상황을 볼 때, 제품이 이미 다른 시장에서 검증되었기 때문에 제품 위험을 방정식에서 제거하고, 심지어 자본이 잘 갖춰진 서치 펀드조차도 어려움을 겪는 실행 및 현지화 문제를 정확히 해결하는 모델이 순응주의 때문에 더 편안한 범주가 아니기 때문입니다. 이것은 현재의 판도를 고려할 때 더 현명한 범주입니다. 그리고 또한 이것과도 일치합니다. 즉, 처음부터 새로운 기업은 점점 줄어들 것이고, 살아남고 확장하는 기업은 첫날부터 점점 더 글로벌해질 것이라는 저의 믿음입니다.

이것이 향하는 곳

Representation Fund는 자체적인 투자 범주로 존재할 가치가 있다고 생각합니다. 서치 펀드나 사모 펀드의 불편한 변형으로, 매번 예외를 설명해야 하는 것이 아니라 말이죠. 신흥 시장은 혼자서 할 네트워크나 시간 없이 진출하려는 글로벌 기업들을 계속해서 맞이할 것이며, 이러한 흐름은 니어쇼어링과 이 시장들의 성숙과 함께 계속 증가할 것입니다. 이러한 격차를 포착하기 위해 특별히 설계된 수단은, 기존 범주를 거기에 맞추기 위해 강요하는 것보다 실제 구조적 이점을 가집니다.

만약 당신이 투자자이고 이 가설에 공감한다면, 또는 아직 현지 파트너 없이 멕시코나 라틴 아메리카 진출을 모색하는 기업을 운영하고 있다면, Grupo Aro (grupoaro.mx)에서 제가 이것을 실천하고 있습니다.