Representation Fund: 新興市場向け新規資本ビークル

Pedro Quinzaños Cancino

私は15年以上もの間、外国のテクノロジーや企業をメキシコに導入してきました。市場を開拓し、必要な商業チャネルを構築し、すでに実際の購買決定権を持つ人々との商業的および政府との関係を築き、その過程で、外部の誰もが最初は理解できない特定の許認可や登録の問題を解決してきました。これを何度も、異なるカテゴリーで、互いに独立して行ってきました。そして、その道のりのある時点で、あることに気づきました。私は、まだ誰も名前をつけていなかった投資モデルを何年も実行していたのです。この記事は、それに名前をつけようとする試みです。私はそれをRepresentation Fundと呼んでいます。

真の問題

製品が検証され、テクノロジーがあり、エンターテイメント形式があり、そしてすでに本国市場で機能しているビジネスモデルを持つ外国企業が、ラテンアメリカに進出したいと考えています。彼らは機会の規模、需要、そしてタイミングを見極めます。しかし、機会を見つけることとそれを捉えることの間には大きな隔たりがあります。子会社を設立し、現地チームを雇用し、許認可をゼロから学び、地元の事業者が10年かけて築いた商業的および政府との関係を数ヶ月または数年で構築するのです。

従来の資本の道筋も、これをうまく解決しません。典型的なサーチファンドは、すでに確立されたキャッシュフローを持つ単一の既存企業を買収・運営しようとします。従来のプライベートエクイティファンドは、より大規模に似たようなことを行います。すでに運営されているものの支配権を握るのです。どちらも、ここで本当に必要なもの、つまり企業を買収することではなく、別の国にすでに存在する企業と、まだ到達できない現地市場との間の架け橋を構築することに対応するように設計されていません。

Representation Fundとは

Representation Fundは、企業を買収する代わりに、特定の地域および特定のカテゴリー内で、複数の検証済みの外国企業の独占的代理権を取得する資本ビークルです。このファンドは、初期資本、現地運営構造、およびその企業が新しい市場で運営するために必要な商業的および政府のネットワークを提供し、その現地事業のエクイティと引き換えにこれを行います。

このモデルで参入する際に、実際に何を購入するのかを正確に説明する価値があります。ほとんどの場合、それは許認可の管理ではありません。テクノロジーの多くのカテゴリーでは、対処すべき規制手続きはありません。購入するのは、すでに構築された商業チャネルへのアクセスです。最終顧客、政府機関、大企業のオーナー、すでに構築された流通ネットワークとの関係を持つ者は、新しい市場で本当の力を持っています。これは、単に製品を現地環境に適応させる者よりもはるかに強力です。製品の現地化も依然として価値の一部ですが、すでに構築された商業チャネルが中心的な資産です。

これは、サーチファンドのような単一の賭けではありません。これは繰り返される論文です。検証済みの製品を持ち、地域に存在しない企業を特定し、独占的代理権を交渉し、摩擦なくそれらをスケールさせるための現地運営を構築することです。各代理権は、同じビークル内の独立した事業部門であり、独自の資本構造と独自の成長経路を持っています。

古典的な意味でのプライベートエクイティでもありません。PEファンドは、すでに存在し運営されているものの支配権を購入します。Representation Fundは、すでに他の場所で検証された製品に基づいて、新しい市場でゼロから運営を構築します。リスクは、初期のベンチャー企業に似ており、新しいものを構築します。しかし、重要な違いがあります。製品のリスクはありません。なぜなら、製品はすでに他の場所で検証されているからです。実際のリスクは現地での実行であり、それはまさに、ネットワークと地域の経験を持つオペレーターが大幅に軽減できる領域です。

なぜ新興市場が理想的な場所なのか

このモデルは、どの地域でも等しく関連性が高いわけではありません。特にラテンアメリカの新興市場において、「参入したいグローバル企業」と「単独で参入する際の現実的な摩擦」との間のギャップが最も大きく、そのためこのビークルが最も価値を捉えることができます。

第一に、参入障壁が先進国とは構造的に異なるためです。商談、政府との関係、そして適用される場合は許認可の手続きが、より標準化されていない形で機能するため、資本だけで来る者よりも、すでにチャネルとネットワークを構築している者に有利に働きます。

第二に、メキシコと地域の大部分が経験しているニアショアリングの瞬間が、まさにこのモデルが解決するタイプの需要を加速させているためです。つまり、迅速な現地プレゼンスを必要とし、ゼロから構築する時間も関心もないグローバル企業（テクノロジー、インフラ、製造業）です。

第三に、そしておそらく最も重要なことですが、独占的代理権のモデルは、ラテンアメリカではすでに文化的に馴染みのある慣行です。多くの外国ブランドやテクノロジーは、数十年にわたってこの方法で現地市場に参入してきました。しかし、エクイティ構造、事業ポートフォリオ、反復可能な論文を持つ正式な投資カテゴリーとして資本化されたことはありませんでした。ここに機会があります。すでに機能している慣行を取り入れ、それに資本ビークルの規律と規模を与えるのです。

なぜ今なのか、そしてなぜこれがすでに証明されているのか

私はこれを理論として提示しているわけではありません。これは、私がすでに独立して、一度ならず、異なるカテゴリーで実行したことの体系化です。つまり、地域に存在しない外国企業やテクノロジーを特定し、独占的代理権を交渉し、その代理権を中心に現地運営を構築し、実際の成果を生み出すことです。今変わるのは戦術ではありません。戦術はすでに証明されています。変わるのは、自己資金でプロジェクトごとに実行するのではなく、機関投資家の資本を背景に、反復可能な投資カテゴリーとしてそれを公式化することです。

それが、私が今日Grupo Aroの下で構築しているものです。これは、ここで説明するのと同じ論文に基づいた、メキシコとラテンアメリカのテクノロジーとエンターテイメントに焦点を当てたRepresentation Fundです。

なぜこのモデルに移行したのか

これは理論から提案しているわけではありません。これ以前は、私は古典的な道筋に何年も費やしました。つまり、ゼロから起業し、ファンドのドアを叩き、資金を調達することです。そしてその道のりで、エコシステムの誰もが知っているが、具体的な数字を挙げて声高に言う人が少ないこと、つまりスタートアップの死亡率が残酷であり、成功は例外であってルールではないということを間近で見ました。ラテンアメリカでは、4社中3社近くのスタートアップが2年以内に事業を継続できません。世界的に見ると、長期的なパターンはさらに厳しいものです。これは、資金調達の側にいた者にとってはニュースではありません。ロングショットを支援するファンドでさえ、ポートフォリオのほとんどが生き残れないことを知っており、その期待を中心に全体のモデルを構築しています。

サーチファンドは、まさにその賭けを避けるために生まれました。存在しないものに資金を供給する代わりに、すでに実績とキャッシュフローのあるものを購入し、それを成長させます。これは製品リスクを減らす賢い方法です。しかし、そのモデルでさえ実行が難しくなっています。スタンフォード大学のデータによると、サーチファンドの買収率は、15年前の世代では80%以上だったのが、最近では50%未満に持続的に低下しています。これは、魅力的な買収対象企業が少なくなるにつれて、より多くの資本が競合し、参入倍率が上昇しているためです。そして、特にラテンアメリカでは、サーチファンドのリターンは米国よりも一貫して低くなっています。その主な理由は、正しい企業を見つけて買収するだけでなく、それを現地化する必要があるからです。つまり、元の国とは異なる規制、商業、文化環境の中で運営することです。うまく買収するだけではその問題は解決しません。現地でうまく実行することが解決策です。

私はゼロから構築する道で苦労しました。そして今日、AIがあらゆるものを加速させ、市場がどれほど早く変化するか、競合他社がどれほど早く何かを再現できるか、競争に参加するためだけでもどれほどの資本が必要か、ゼロから始める創業者のゲームレベルは10年前よりも客観的に高くなっています。誰かを起業から遠ざけようとしているわけではありません。この状況を考慮すると、製品リスクを方程式から取り除くモデルは、製品がすでに別の市場で検証されているため、そして、資金が潤沢なサーチファンドでさえコストがかかる実行と現地化の課題を正確に解決するモデルは、安易な妥協による快適なカテゴリーではありません。現在の競争環境を考えると、より賢明なカテゴリーなのです。そして、これは、今後も真実であり続けるであろうと私が信じることにも合致します。つまり、ゼロから生まれる新しい企業はますます少なくなり、生き残りスケールする企業は、初日からますますグローバルになるでしょう。

今後の展望

Representation Fundは、サーチファンドやプライベートエクイティの不便なバリエーションとして、その例外を毎回説明する必要があるのではなく、独自の投資カテゴリーとして存在すべきだと私は考えています。新興市場は、単独で参入するネットワークも時間もないグローバル企業を受け入れ続けるでしょう。そして、この流れはニアショアリングとこれらの市場の成熟とともに成長し続けるでしょう。このギャップを捉えるために特別に設計されたビークルは、既存のカテゴリーをそれに合わせるように強制するのではなく、真の構造的優位性を持っています。

もしあなたが投資家で、この論文に共感するなら、あるいはまだ現地パートナーなしでメキシコやラテンアメリカへの参入を検討している企業を運営しているなら、Grupo Aro（grupoaro.mx）が私がこれを実践している場所です。