Representation Fund: um novo veículo de capital para mercados emergentes

Por Pedro Quinzaños Cancino

Há mais de quinze anos trago tecnologias e empresas estrangeiras para o México. Abrindo mercado e construindo o canal comercial necessário, as relações comerciais e governamentais com quem já tem o poder real de decisão de compra, resolvendo pelo caminho os processos de licenciamento e os registros específicos que ninguém de fora entende de primeira. Fiz isso várias vezes, em categorias diferentes, de forma independente entre si. E, em algum ponto desse caminho, percebi algo: havia anos eu vinha executando um modelo de investimento que ninguém tinha nomeado ainda. Este artigo é uma tentativa de dar um nome a ele. Eu o chamo de Representation Fund.

O problema real

Uma empresa estrangeira com produto validado, tecnologia, um formato de entretenimento, um modelo de negócio que já funciona em seu mercado de origem, quer entrar na América Latina. Enxerga o tamanho da oportunidade, a demanda, o momento. Mas entre enxergar a oportunidade e aproveitá-la há uma distância enorme: montar uma filial, contratar uma equipe local, aprender os processos de licenciamento do zero, construir em meses ou anos relações comerciais e governamentais que um operador local levou uma década para construir.

O caminho tradicional do capital também não resolve isso bem. Um search fund clássico busca comprar e operar uma única empresa existente, com fluxo de caixa já estabelecido. Um fundo de private equity tradicional faz algo parecido em maior escala: assume o controle de algo que já opera. Nenhum dos dois foi pensado para o que realmente é necessário aqui, que não é comprar uma empresa, mas construir a ponte entre uma empresa que já existe em outro país e o mercado local que ela ainda não consegue alcançar.

O que é um Representation Fund

Um Representation Fund é um veículo de capital que, em vez de adquirir uma empresa, adquire representações exclusivas de múltiplas empresas estrangeiras validadas, dentro de uma região e de categorias definidas. O fundo aporta o capital inicial, a estrutura operacional local e a rede comercial e governamental necessária para que essa empresa opere no novo mercado, em troca de equity nessa operação local.

Vale a pena ser preciso sobre o que realmente se compra ao entrar com esse modelo. Não é, na maioria dos casos, gestão de licenças: em boa parte das categorias de tecnologia não há nenhum trâmite regulatório a superar. O que se compra é acesso já construído ao canal comercial. Quem tem o relacionamento com o cliente final, um órgão governamental, o dono de uma grande empresa, uma rede de distribuição já montada, tem o poder real em um mercado novo, ainda mais do que quem simplesmente adapta o produto ao contexto local. A tropicalização do produto continua sendo parte do valor, mas o canal comercial já construído é o ativo central.

Não é uma única aposta, como um search fund. É uma tese que se repete: identificar empresas com produto comprovado e sem presença regional, negociar representação exclusiva e construir a operação local que permita a elas escalar sem atrito. Cada representação é uma linha de negócio independente dentro do mesmo veículo, com sua própria estrutura de capital e seu próprio caminho de crescimento.

Também não é private equity no sentido clássico. Um fundo de PE compra o controle de algo que já existe e opera; um Representation Fund constrói a operação do zero em um mercado novo, sobre um produto que já foi comprovado em outro. O risco se parece mais com o de um venture em estágio inicial, construir algo novo, mas com uma diferença importante: não há risco de produto, porque o produto já está validado em outro lugar. O risco real é de execução local, e esse é precisamente o terreno em que um operador com rede e experiência regional pode reduzi-lo de forma significativa.

Por que os mercados emergentes são o terreno ideal

Este modelo não é igualmente relevante em qualquer geografia. É nos mercados emergentes, e na América Latina em particular, que a lacuna entre "empresa global que quer entrar" e "atrito real de entrar sozinha" é maior e, portanto, onde o veículo captura mais valor.

Primeiro, porque o atrito de entrada é estruturalmente diferente daquele dos mercados desenvolvidos: a negociação comercial, o relacionamento com o governo e, quando aplicável, os processos de licenciamento funcionam de forma menos padronizada, e isso favorece quem já tem o canal e a rede construídos em relação a quem chega apenas com capital.

Segundo, porque o momento de nearshoring que o México e boa parte da região vivem está acelerando exatamente o tipo de demanda que este modelo resolve: empresas globais, de tecnologia, de infraestrutura, de manufatura, que precisam de presença local rápida e que não têm nem tempo nem interesse em construí-la do zero.

Terceiro, e talvez o mais importante: o modelo de representação exclusiva já é uma prática culturalmente familiar na América Latina, foi assim que boa parte das marcas e tecnologias estrangeiras entrou no mercado local durante décadas, mas ele nunca havia sido capitalizado como uma categoria formal de investimento, com estrutura de equity, portfólio de linhas e tese replicável. A oportunidade está aí: pegar uma prática que já funciona e dar a ela a disciplina e a escala de um veículo de capital.

Por que agora, e por que isso já foi testado

Não estou propondo isso como teoria. É a sistematização de algo que já executei de forma independente, mais de uma vez, em categorias diferentes: identificar uma empresa ou tecnologia estrangeira sem presença na região, negociar representação exclusiva e construir em torno dessa representação uma operação local que gerou resultado real. O que muda agora não é a tática, a tática já foi testada, mas formalizá-la como categoria de investimento replicável, com capital institucional por trás, em vez de executá-la projeto por projeto com recursos próprios.

É isso que estou construindo hoje sob o Grupo Aro: um Representation Fund focado em tecnologia e entretenimento para o México e a América Latina, com base na mesma tese que descrevo aqui.

Por que migrei para este modelo

Não proponho isso a partir da teoria. Antes disso, dediquei anos ao caminho clássico: empreender do zero, bater à porta de fundos, captar capital. E nesse caminho vi de perto algo que todos no ecossistema sabem, mas poucos dizem em voz alta com números: a taxa de mortalidade das startups é brutal e o sucesso é a exceção, não a regra. Na América Latina, cerca de três em cada quatro startups não chegam aos dois anos de operação. Globalmente, o padrão é ainda mais duro no longo prazo. Isso não é novidade para ninguém que já esteve do lado de captar capital: até os fundos que apoiam apostas de baixa probabilidade de sucesso fazem isso sabendo que a maior parte do portfólio não vai sobreviver e montam o modelo inteiro em torno dessa expectativa.

Os search funds nasceram justamente para evitar essa aposta: em vez de financiar algo que não existe, compram algo que já tem histórico comprovado e fluxo de caixa, e o fazem crescer. É uma maneira inteligente de reduzir o risco de produto. Mas até esse modelo está ficando mais difícil de executar: os dados de Stanford mostram que a taxa de aquisição dos search funds caiu de forma sustentada, de mais de 80% nas gerações de quinze anos atrás para menos de 50% nas mais recentes, porque há cada vez mais capital competindo por menos empresas atraentes para comprar, e os múltiplos de entrada subiram. E, na América Latina especificamente, os retornos dos search funds têm sido consistentemente menores do que nos Estados Unidos, em boa parte porque o desafio não é apenas encontrar e comprar a empresa certa, mas tropicalizá-la: operá-la dentro de um ambiente regulatório, comercial e cultural que não se parece com o de origem. Comprar bem não resolve esse problema; executar bem no terreno local, sim.

Eu me ferrei no caminho de construir do zero. E hoje, com a inteligência artificial acelerando tudo, a velocidade com que um mercado muda, a velocidade com que um concorrente pode replicar algo, quanto capital é necessário sequer para começar a competir, o nível do jogo para um fundador que começa do nada é objetivamente mais alto do que há dez anos. Não digo isso para desanimar ninguém de empreender. Digo porque, diante desse cenário, um modelo que tira o risco de produto da equação, porque o produto já está validado em outro mercado, e que resolve precisamente o desafio de execução e tropicalização que custa caro até aos search funds bem capitalizados, não é uma categoria mais confortável por conformismo. É uma categoria mais inteligente diante do campo de jogo atual. E se encaixa, além disso, em algo que acredito que continuará sendo verdade: haverá cada vez menos empresas novas criadas do zero, e as que sobreviverem e escalarem serão cada vez mais globais desde o primeiro dia.

Para onde isso vai

Acredito que o Representation Fund merece existir como categoria própria de investimento, não como uma variação desconfortável de search fund ou de private equity cujas exceções precisam ser explicadas toda vez. Os mercados emergentes continuarão recebendo empresas globais que buscam entrar sem a rede nem o tempo para fazer isso sozinhas, e esse fluxo continuará crescendo com o nearshoring e com o amadurecimento desses mercados. Um veículo projetado especificamente para capturar essa lacuna, e não para forçar uma categoria existente a se encaixar nela, tem uma vantagem estrutural real.

Se você é investidor e esta tese faz sentido para você, ou se opera uma empresa que busca entrar no México ou na América Latina ainda sem um parceiro local, é no Grupo Aro (grupoaro.mx) que estou colocando isso em prática.