No México, a cibersegurança costuma ser comprada depois do susto. A oportunidade está em chegar antes dele.

Por Pedro Quinzaños, fundador, Grupo Aro

Nos últimos anos, ouvi a mesma história mais de uma vez, sempre por terceiros e sempre contada em voz baixa. Uma empresa — boa, lucrativa, bem administrada — sofre um ataque. Sistemas fora do ar, operações paralisadas, uma conversa difícil sobre o que foi levado. E, em algum momento do relato, vem a frase: tínhamos conversado sobre investir em segurança. Só não tínhamos feito isso ainda.

Essa frase resume o mercado de cibersegurança no México. A necessidade é real. A urgência muitas vezes não é, até que, de repente, passa a ser.

Para uma empresa internacional de segurança, esse é tanto o problema quanto a oportunidade. Convencer um executivo mexicano de que o risco cibernético importa raramente é a parte difícil hoje em dia. Conseguir que uma decisão seja tomada antes de algo acontecer é.

Quem decide as compras de cibersegurança nas empresas mexicanas

Na maioria das médias e grandes empresas que acompanho, a compra passa por duas pessoas.

A primeira é o responsável por TI ou sistemas. Essa pessoa é quem defende sua solução do ponto de vista técnico. Entende o produto, consegue enxergar as lacunas no próprio ambiente e geralmente é quem primeiro quer a solução. Mas raramente controla o orçamento por conta própria e costuma estar sobrecarregada.

A segunda é o CEO ou diretor-geral. Entra na conversa por outro motivo: cautela e, muitas vezes, medo. Não o medo de uma falha técnica, mas do que um ataque significa para o negócio — a paralisação, os clientes, a reputação, a responsabilidade pessoal.

Um fornecedor estrangeiro que vende apenas para a primeira pessoa tende a ficar preso em um projeto-piloto que nunca vira contrato. Um fornecedor que fala apenas com a segunda soa como um vendedor de seguros. Os negócios que avançam são aqueles em que a argumentação técnica e a justificativa de negócio chegam juntas, e o responsável por TI está preparado para defender a proposta junto à direção.

Vender cibersegurança no México: confiança, não funcionalidades

Isso muda a forma como o produto deve ser apresentado. Um modelo sofisticado de ameaças pode impressionar a equipe técnica. O que o diretor quer saber é mais simples: o que acontece com minha empresa se isso der errado, em quanto tempo podemos nos recuperar e para quem eu ligo?

Essa última pergunta importa mais aqui do que muitos fornecedores imaginam. A compra de segurança é baseada em confiança e, no México, a confiança se constrói por meio de relacionamentos, presença e agilidade nas respostas. Uma empresa que só pode ser contatada por meio de um chamado em outro fuso horário terá dificuldades, por melhor que seja sua tecnologia. Suporte local não precisa significar uma grande equipe local, mas precisa transmitir proximidade, e deve ficar claro — por escrito — quem responde e em quanto tempo quando há um incidente.

Contratos, parceiros de canal e o caminho para entrar no mercado

Muitas empresas mexicanas já compram tecnologia por meio de integradores, revendedores ou prestadores de serviços gerenciados com quem trabalham há anos. Para um novo fornecedor, esses parceiros podem ser o caminho mais rápido para entrar ou uma barreira. Entender quem já mantém o relacionamento com suas contas-alvo faz parte do trabalho antes da primeira apresentação comercial.

O setor de compras frequentemente vai querer contratos locais, faturamento local e clareza sobre o tratamento de dados. Nada disso é incomum. Só precisa estar pronto antes de o comprador perguntar, não ser improvisado depois.

A oportunidade comercial: muitas empresas estão comprando segurança pela primeira vez

É isso que torna esse mercado interessante, e não apenas difícil. Em mercados maduros, um fornecedor de segurança geralmente precisa substituir um fornecedor estabelecido e conquistar a renovação de um contrato que já está nas mãos de outro. Em grande parte das médias empresas do México, ainda não há um fornecedor consolidado de fato — no máximo, uma proteção básica comprada anos atrás e nunca reavaliada. Um fornecedor que chega agora muitas vezes está definindo a categoria para aquela empresa, e não competindo em preço com o fornecedor atual.

Essa é uma posição melhor do que parece. Quem conquista o primeiro contrato relevante tende a manter o relacionamento à medida que a segurança da empresa amadurece: a próxima camada, a próxima auditoria, a próxima subsidiária. O diferencial que importa não é uma lista mais longa de funcionalidades. É ser o fornecedor que tornou a segurança compreensível para o diretor antes de qualquer coisa acontecer e que foi fácil de contatar quando isso fez diferença.

Escolha suas primeiras contas com cuidado

Em vez de abordar todo o mercado com a mesma mensagem, escolha um setor em que a dor seja visível — em que o tempo de inatividade custe caro, os dados sejam sensíveis ou os clientes estejam começando a perguntar aos fornecedores sobre sua postura de segurança. Uma conta de referência confiável no setor certo faz mais por um fornecedor aqui do que uma longa lista de primeiras reuniões. As comunidades empresariais mexicanas são conectadas, e um diretor que confia em você vai dizer isso a outras pessoas.

As empresas que vencerem nesse mercado não serão as que fizerem os alertas mais estridentes. Serão as que facilitarem para um diretor cauteloso dizer sim antes do susto, não depois dele.

Levando sua plataforma de cibersegurança para o México

Se sua plataforma de cibersegurança já foi comprovada em outros mercados, conte-nos qual setor ela protege melhor e quanto um incidente custa aos clientes que ela já atende. Geralmente é aí que começa a oportunidade no México. Vamos ajudar você a encontrar as empresas desse setor que deveriam ouvir sua proposta antes do susto, não depois, e os parceiros que já contam com a confiança delas.

contacto@grupoaro.mx

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