멕시코의 자동화 기회는 이미 가동 중인 공장 안에 있을 수 있다

글: Pedro Quinzaños, Grupo Aro 창립자

시장보다 먼저 공장장을 떠올려 보자.

그녀는 15년째 가동 중인 공장을 운영한다. 생산 라인은 잘 돌아간다. 최대 고객사는 최근 품질 요건을 강화했고, 기계 두 대는 내용연수가 끝나가며, 재무팀은 지난 분기에 불량이 왜 늘었는지 알고 싶어 한다. 그녀가 생각하는 것은 니어쇼어링이 아니다. 당장 목요일의 일이다.

이런 사람이야말로 해외 자동화 기업이 멕시코에서 만날 수 있는 가장 현실적인 구매자 중 하나이며, 동시에 가장 쉽게 간과되는 구매자이기도 하다.

해외 공급업체는 멕시코의 산업 성장을 떠올릴 때 대개 새 공장을 상상한다. 착공식, 투자 발표, 신규 공장 건설 예산 같은 것들이다. 그런 프로젝트는 실제로 존재하며 중요하다. 하지만 진행이 느리고 입찰 경쟁자가 몰리며, 신규 진입 기업이 소식을 듣기 훨씬 전에 결정되는 경우가 많다. 이미 가동 중인 공장은 해마다 설비를 교체하고, 라인을 증설하고, 품질을 높이려 애쓰고, 가동 중단과 싸운다. 그 공장의 문제는 지금 눈앞에 있고, 그 문제를 책임지는 사람도 마찬가지다.

멕시코 공장장이 실제로 당신에게 물을 것

그녀는 "이 기술은 무엇을 하나요?"라고 묻지 않는다. 자신의 생산 현장에서 무엇을 바꿀 수 있는지 묻는다. 불량 감소. 까다로운 고객을 위한 추적성 개선. 계획에 없던 가동 중단 시간 단축. 기존 인력으로 운영할 수 있는 생산 라인. 그에 대한 답이 기능 목록으로 돌아온다면, 대화는 정중하게 끝난다.

그다음에는 무엇과 연결되는지 묻는다. 멕시코의 많은 공장은 서로 다른 시대, 서로 다른 나라에서 온 설비를 혼합해 운영한다. 정돈된 최신 기술 구성을 전제로 한 솔루션은 내가 이곳에서 다른 해외 기업들이 부딪히는 것을 보았던 바로 그 벽에 부딪힌다. 현지의 현실이 본국과 같아야 한다고 고집하는 것이다. 브로슈어가 가정하는 공장이 아니라 실제 공장에 맞추는 공급업체가 두 번째 만남을 얻는다.

그리고 마지막으로, 그녀는 대부분의 거래를 결정짓는 질문을 조용히 던진다. 새벽 두 시에 라인이 멈추면 누가 전화를 받나요?

해외 자동화 공급업체의 성패는 서비스에서 갈린다

이 부분은 어떤 자동화 기업이든 진출 전에 충분히 생각해 보라고 권하고 싶다. 멕시코 공장은 공급업체와 긴밀한 관계를 기대한다. 그렇다고 첫날부터 대규모 현지 팀이 필요하다거나 비용이 급증한다는 뜻은 아니다. 고객이 경험하는 서비스가 가깝게 느껴져야 한다는 뜻이다.

실무적으로는 설계의 문제인 경우가 많다. 아무도 열어 보지 않는 문의 접수 포털이 아니라 WhatsApp처럼 현지 사람들이 실제로 사용하는 채널을 통한 지원. 번역투의 스페인어가 아니라 자연스러운 스페인어로 된 문서와 교육. 현지 기술자가 누군가 비행기를 타고 오기를 기다리지 않고도 대부분의 문제를 해결할 수 있게 해 주는 원격 진단. 문제가 생기기 전에 모두가 이해하는 명확한 상위 지원 이관 절차.

마지막 사항은 강조할 필요가 있다. 공급업체, 현지 파트너, 공장 간의 책임과 서비스 수준은 첫 설치 전에 모든 당사자가 문서로 명확히 정해야 한다. 특히 위급한 순간에 대해서는 더욱 그렇다. 나는 좋은 기술이 고장 자체 때문이 아니라, 고장이 났을 때 누가 얼마나 빨리 대응할지 아무도 미리 합의하지 않았기 때문에 신뢰를 잃는 것을 보았다.

통합업체, 직접 영업, 그리고 공급업체와 공장 사이에 있는 사람

많은 경우 그 사이에 있는 것은 통합업체다. 현지 통합업체는 대개 공장과 기술적 관계를 유지하고, 모든 라인의 이력을 알고 있으며, 첫 설치를 성사시킬 수도 막을 수도 있다. 이들을 장애물이 아니라 채널로 대하면 경제성이 달라진다. 이들은 고객 접근성과 설치 역량을 제공하고, 공급업체는 이들이 고객에게 좋은 평가를 받게 해 주는 제품을 제공한다.

때로는 직접 영업이 더 합리적이다. 특히 중앙에서 구매를 총괄하는 대규모 기업집단이 그렇다. 두 방식을 혼합하는 것이 답인 경우도 많다. 통하지 않는 것은 각 고객 관계를 실제로 누가 주도하는지 이해하기 전에 본사에서 이를 결정하는 것이다.

멕시코의 산업 자동화: "멕시코"보다 좁은 범위에서 시작하라

멕시코의 산업 기반은 고르게 분포되어 있지 않다. 북부, 바히오, 중부는 저마다 고유한 산업, 공급업체 네트워크, 구매 관행을 갖고 있다. 신뢰를 얻을 수 있는 첫걸음은 하나의 산업축, 하나의 활용 사례, 눈에 보이는 문제가 있는 하나의 공장을 선택하는 것이다. 그곳에서 경제성을 입증하라. 설치, 지원, 청구가 실제로 어떻게 이루어지는지 배워라. 그런 다음 어떻게 확대할지 결정하라.

물리적 장비도 배송한다면, 수입 요건과 현지 표준 대응에 계획보다 시간이 더 걸릴 것을 염두에 두어라. 소프트웨어 중심 솔루션은 이런 마찰이 훨씬 적으며, 앞서 언급한 사업적 질문들이 중요하다.

좋은 소식은 그다음에 있다. 멕시코의 산업 기업집단과 그 공급업체들은 서로 연결되어 있다. 기꺼이 당신을 추천해 줄 공장장이 있는 탄탄한 도입 사례 고객은 많은 해외 기업이 예상하는 것보다 이곳에서 더 멀리, 더 빠르게 알려진다.

자동화 기술을 멕시코에 도입하기

당신의 자동화 기술이 해외에서 검증되었다면, 가장 잘 해결하는 문제 한 가지와 그 문제를 해결해 주는 공장의 유형을 알려 달라. 불량 감소, 추적성 개선, 가동 중단 감소 같은 문제 말이다. 그런 공장이 멕시코 어디에 있을 가능성이 가장 높은지, 현재 누가 그 공장과 관계를 맺고 있을 가능성이 큰지, 첫 설치에 현실적으로 무엇이 필요한지 알려 드리겠다.

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