멕시코에서는 위기를 겪은 뒤에야 사이버 보안을 구매하는 경우가 많습니다. 기회는 그보다 먼저 다가가는 데 있습니다.

글: Pedro Quinzaños, Grupo Aro 창립자

지난 몇 년 동안 저는 같은 이야기를 여러 번 들었습니다. 늘 다른 사람을 통해 전해 들었고, 언제나 조심스러운 목소리로 전달됐습니다. 수익도 나고 운영도 잘되는 괜찮은 기업이 공격을 당합니다. 시스템이 다운되고, 업무가 중단되고, 무엇을 탈취당했는지에 관한 힘겨운 대화가 이어집니다. 그리고 이야기를 전하는 도중에 이런 말이 나옵니다. 보안에 투자하자는 이야기는 했었어요. 아직 실행하지 않았을 뿐이죠.

이 한마디는 멕시코 사이버 보안 시장의 축소판입니다. 필요성은 분명합니다. 하지만 시급함은 갑자기 닥치기 전까지는 느끼지 못하는 경우가 많습니다.

글로벌 보안 기업에 이는 문제인 동시에 기회입니다. 이제 멕시코 경영진에게 사이버 위험이 중요하다고 설득하는 것 자체는 대개 어려운 일이 아닙니다. 어려운 일은 무슨 일이 터지기 전에 결정을 이끌어내는 것입니다.

멕시코 기업에서는 누가 사이버 보안 구매를 결정하는가

제가 접하는 중견·대기업 대부분에서는 두 사람을 거쳐 구매가 이루어집니다.

첫 번째는 IT 또는 시스템 책임자입니다. 이 사람은 기술적 측면에서 여러분의 도입을 지지하는 내부 조력자입니다. 제품을 이해하고, 자사 환경의 빈틈을 파악하며, 대개 가장 먼저 솔루션을 원하는 사람입니다. 하지만 예산을 단독으로 결정하는 경우는 드물고, 업무에 치여 여력이 부족할 때가 많습니다.

두 번째는 CEO 또는 총괄 경영자입니다. 이들이 대화에 참여하는 이유는 다릅니다. 신중함, 그리고 많은 경우 두려움 때문입니다. 기술적 장애에 대한 두려움이 아니라, 공격이 사업에 가져올 결과에 대한 두려움입니다. 가동 중단, 고객, 평판, 개인적 책임이 그 대상입니다.

첫 번째 사람에게만 판매하는 해외 공급업체는 계약으로 이어지지 않는 시범 도입 단계에 갇히기 쉽습니다. 두 번째 사람에게만 이야기하는 공급업체는 보험 영업사원처럼 들립니다. 진전되는 거래는 기술적 근거와 비즈니스적 근거가 함께 제시되고, IT 책임자가 경영진을 설득할 논리를 갖춘 경우입니다.

멕시코에서 사이버 보안 판매하기: 기능이 아니라 신뢰

이에 따라 제품을 소개하는 방식도 달라져야 합니다. 정교한 위협 모델은 기술팀에 깊은 인상을 줄 수 있습니다. 경영자가 알고 싶은 것은 더 단순합니다. 문제가 생기면 우리 회사에 어떤 일이 벌어지는가, 얼마나 빨리 복구할 수 있는가, 누구에게 연락해야 하는가?

마지막 질문은 이곳에서 많은 공급업체가 예상하는 것보다 더 중요합니다. 보안은 신뢰를 바탕으로 구매하는 것이며, 멕시코에서 신뢰는 관계, 현지에서의 존재감, 신속한 대응을 통해 쌓입니다. 다른 시간대에 있는 지원팀에 티켓을 접수하는 방법으로만 연락할 수 있는 기업이라면, 기술이 아무리 뛰어나도 어려움을 겪을 것입니다. 현지 지원이 반드시 대규모 현지 팀을 의미하는 것은 아닙니다. 하지만 가깝게 느껴져야 하고, 사고가 발생했을 때 누가 얼마나 빨리 대응하는지 서면으로 명확히 정해져 있어야 합니다.

계약, 채널 파트너, 시장 진입 경로

많은 멕시코 기업은 이미 수년간 함께 일해 온 시스템 통합업체, 리셀러, 관리형 서비스 제공업체를 통해 기술을 구매합니다. 신규 공급업체에 이러한 파트너는 가장 빠른 진입 경로가 될 수도 있고, 장벽이 될 수도 있습니다. 목표 고객사와 이미 관계를 맺고 있는 곳이 어디인지 파악하는 일은 첫 제안을 하기 전에 해야 할 업무의 일부입니다.

구매 부서는 현지 계약, 현지 청구서 발행, 데이터 처리에 대한 명확한 설명을 요구하는 경우가 많습니다. 어느 것도 특별한 요구는 아닙니다. 다만 구매자가 물어본 뒤에 급조할 것이 아니라, 물어보기 전에 준비되어 있어야 합니다.

사업 기회: 많은 기업이 처음으로 보안을 구매하고 있습니다

이 시장이 단순히 어렵기만 한 것이 아니라 흥미로운 이유가 여기에 있습니다. 성숙한 시장에서 보안 공급업체는 대개 기존 업체를 밀어내고 다른 업체가 확보한 계약의 갱신 기회를 가져와야 합니다. 멕시코 중견기업 상당수에는 아직 제대로 된 기존 공급업체가 없습니다. 있어 봐야 몇 년 전에 구매한 뒤 한 번도 재검토하지 않은 기본적인 보호 수단 정도입니다. 지금 진입하는 공급업체는 기존 공급업체와 가격으로 경쟁하기보다 해당 기업에 이 제품군의 기준을 처음 정해 주는 경우가 많습니다.

이는 겉보기보다 유리한 위치입니다. 처음으로 본격적인 계약을 따낸 업체는 기업의 보안이 성숙해지는 과정에서도 관계를 유지하는 경향이 있습니다. 다음 보안 계층, 다음 감사, 다음 자회사로 이어지는 것입니다. 중요한 차별점은 더 긴 기능 목록이 아닙니다. 아무 일도 일어나기 전에 경영자가 보안을 이해하도록 돕고, 정작 중요한 순간에 쉽게 연락할 수 있었던 공급업체가 되는 것입니다.

첫 고객사를 신중하게 선택하세요

시장 전체에 같은 메시지로 접근하기보다, 어려움이 뚜렷한 업종을 선택하세요. 가동 중단 비용이 크거나, 데이터가 민감하거나, 고객이 공급업체의 보안 태세를 묻기 시작하는 업종입니다. 이곳에서는 적절한 업종에서 확보한 신뢰할 만한 고객 사례 하나가 수많은 첫 미팅보다 공급업체에 더 큰 도움이 됩니다. 멕시코의 비즈니스 커뮤니티는 서로 연결되어 있으며, 여러분을 신뢰하는 경영자는 다른 사람들에게도 그 신뢰를 전할 것입니다.

이 시장에서 성공하는 기업은 가장 큰 소리로 경고하는 기업이 아닐 것입니다. 신중한 경영자가 위기를 겪은 뒤가 아니라 그 전에 쉽게 도입을 결정할 수 있도록 해 주는 기업일 것입니다.

사이버 보안 플랫폼의 멕시코 진출

여러분의 사이버 보안 플랫폼이 다른 시장에서 검증되었다면, 어떤 업종을 가장 잘 보호하는지, 현재 서비스를 제공하는 고객에게 사고가 발생했을 때 어떤 비용이 드는지 알려 주세요. 멕시코에서의 기회는 대개 거기에서 시작됩니다. 위기를 겪은 뒤가 아니라 그 전에 여러분의 제안을 들어야 할 해당 업종의 기업들과, 이미 그 기업들의 신뢰를 얻고 있는 파트너를 찾을 수 있도록 돕겠습니다.

contacto@grupoaro.mx

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