メキシコでは、サイバーセキュリティは怖い思いをしてから購入されることが多い。チャンスは、その前に提案することにある。

著者：Pedro Quinzaños、Grupo Aro創業者

ここ数年、私は同じような話を何度も耳にしてきました。いつも人づてで、いつもひそやかに語られる話です。ある企業が――利益を上げ、経営もしっかりした優良企業が――攻撃を受ける。システムがダウンし、業務が止まり、何が盗まれたのかについて厳しい話し合いが行われる。そして、その顛末を語る途中で、こんな言葉が出てきます。セキュリティへの投資については話し合っていた。ただ、まだ実行していなかったのだ、と。

この一言に、メキシコのサイバーセキュリティ市場が凝縮されています。必要性は確かにある。しかし、切迫感はないことが多いのです。突然、切迫した状況になるまでは。

海外のセキュリティ企業にとって、これは課題であると同時にチャンスでもあります。サイバーリスクの重要性をメキシコの経営幹部に理解してもらうことは、もはや難しい部分ではほとんどありません。難しいのは、何かが起きる前に意思決定をしてもらうことです。

メキシコ企業では誰がサイバーセキュリティの購入を決めるのか

私が見ている中堅・大企業の大半では、購入に二人の人物が関わります。

一人目は、IT部門やシステム部門の責任者です。この人が、技術面での社内推進役になります。製品を理解し、自社環境の不足を把握でき、通常は誰よりも先にそのソリューションを欲しいと考える人です。ただし、単独で予算を決められることはほとんどなく、多忙で余裕がないことも少なくありません。

二人目は、CEOまたは経営トップです。この人が話し合いに加わる理由は異なります。慎重さ、そして多くの場合は恐れです。技術的な障害への恐れではなく、攻撃が事業にもたらすもの――業務停止、顧客への影響、評判、個人としての責任――への恐れです。

一人目だけを相手に営業する海外ベンダーは、いつまでも契約に至らない試験導入で行き詰まりがちです。二人目だけに語りかけるベンダーは、保険の営業担当者のように聞こえます。前に進む商談とは、技術面での根拠とビジネス面での根拠が一緒に提示され、IT責任者が経営層を説得する材料を手にしている商談です。

メキシコでサイバーセキュリティを売る：機能ではなく、信頼

この構造によって、製品の提示方法も変わります。高度な脅威モデルは、技術チームに好印象を与えるかもしれません。しかし、経営トップが知りたいことはもっと単純です。問題が起きたら自社はどうなるのか、どれほど早く復旧できるのか、そして誰に電話すればよいのか。

この最後の問いは、ここでは多くのベンダーが想定する以上に重要です。セキュリティは信頼をもとに購入されるものであり、メキシコでは信頼は人間関係、身近な存在であること、そして対応力によって築かれます。別のタイムゾーンにある窓口へ問い合わせチケットを送る以外に連絡手段がない企業は、技術がいかに優れていても苦戦するでしょう。現地サポートは、必ずしも大規模な現地チームを意味する必要はありません。ただし、身近に感じられること、そしてインシデント発生時に誰がどれほど早く対応するのかが、書面で明確になっていることが必要です。

契約、チャネルパートナー、市場への参入経路

メキシコの多くの企業は、すでに長年取引してきたインテグレーター、再販業者、マネージドサービスプロバイダーを通じてテクノロジーを購入しています。新規ベンダーにとって、そうしたパートナーは最短の参入経路にも、壁にもなり得ます。狙っている顧客企業とすでに関係を築いているのは誰かを理解することも、最初の提案前にすべき仕事の一部です。

調達部門は多くの場合、現地での契約、現地での請求、データの取り扱いの明確化を求めます。どれも特別なことではありません。ただ、購入側から尋ねられた後にその場しのぎで対応するのではなく、尋ねられる前に準備しておく必要があります。

ビジネス上のチャンス：多くの企業が初めてセキュリティを購入している

この市場が単に難しいだけでなく、興味深い市場である理由はここにあります。成熟した市場では、セキュリティベンダーは通常、既存ベンダーに取って代わり、他社がすでに押さえている更新契約を勝ち取らなければなりません。一方、メキシコの中堅企業の多くには、本格的な既存ベンダーがまだいません。あっても、何年も前に購入し、それ以来見直していない基本的な保護対策程度です。今参入するベンダーは、現在の供給元と価格で競うというより、その企業にとっての製品カテゴリーそのものを定義することが多いのです。

これは、見た目以上に有利な立場です。最初の本格的な契約を獲得したベンダーは、その企業のセキュリティが成熟するにつれ、関係を維持する傾向があります。次の防御層、次の監査、次の子会社へとつながっていくのです。重要な差別化要因は、機能一覧の長さではありません。何かが起きる前に経営トップがセキュリティを理解できるようにし、いざというときに簡単に連絡が取れるベンダーであることです。

最初の顧客企業は慎重に選ぶ

市場全体に同じメッセージで働きかけるのではなく、課題が目に見える業種を選んでください。業務停止の損失が大きい業種、機密性の高いデータを扱う業種、あるいは顧客が取引先のセキュリティ態勢について尋ね始めている業種です。ここでは、適切な業種で信頼できる導入実績を一社築くほうが、初回面談を数多く重ねるよりもベンダーにとって大きな力になります。メキシコのビジネスコミュニティはつながっており、あなたを信頼する経営トップは、そのことをほかの人にも伝えてくれます。

この市場で勝つのは、最も声高に警告する企業ではありません。慎重な経営トップが、怖い思いをした後ではなく、その前に「イエス」と言いやすくする企業です。

自社のサイバーセキュリティプラットフォームをメキシコへ

あなたのサイバーセキュリティプラットフォームにほかの市場での実績があるなら、どの業種を最も得意として守っているのか、そして既存顧客にとってインシデントがどれほどの損失をもたらすのかを教えてください。メキシコでのチャンスは、たいていそこから始まります。怖い思いをした後ではなく、その前にあなたの話を聞くべき、その業種の企業と、すでにそれらの企業から信頼を得ているパートナーを見つけるお手伝いをします。

contacto@grupoaro.mx

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