En México, la ciberseguridad suele comprarse después del susto. La oportunidad está en llegar antes.

Por Pedro Quinzaños, fundador de Grupo Aro

En los últimos años he escuchado la misma historia más de una vez, siempre de segunda mano y siempre contada en voz baja. Una empresa —buena, rentable, bien gestionada— sufre un ataque. Sistemas caídos, operaciones paralizadas, una conversación difícil sobre lo que se llevaron. Y, en algún momento del relato, aparece la frase: habíamos hablado de invertir en seguridad. Simplemente, todavía no lo habíamos hecho.

Esa frase resume el mercado de la ciberseguridad en México. La necesidad es real. La urgencia muchas veces no lo es, hasta que de pronto sí.

Para una empresa internacional de seguridad, esto es tanto el problema como la oportunidad. Convencer a un directivo mexicano de que el riesgo cibernético importa ya no suele ser la parte difícil. Lograr que se tome una decisión antes de que ocurra algo, sí.

Quién decide las compras de ciberseguridad en las empresas mexicanas

En la mayoría de las empresas medianas y grandes que conozco, la compra pasa por dos personas.

La primera es el responsable de TI o sistemas. Esta persona es tu aliado técnico. Entiende el producto, identifica las carencias de su propio entorno y suele ser la primera en querer la solución. Pero rara vez controla el presupuesto por sí sola y, a menudo, está sobrecargada de trabajo.

La segunda es el CEO o director general. Entra en la conversación por un motivo distinto: cautela y, muchas veces, miedo. No miedo a un fallo técnico, sino a lo que un ataque supone para el negocio: la paralización, los clientes, la reputación, la responsabilidad personal.

Un proveedor extranjero que solo vende a la primera persona suele quedarse atascado en una prueba piloto que nunca se convierte en contrato. Un proveedor que solo habla con la segunda suena como un vendedor de seguros. Las operaciones que avanzan son aquellas en las que la justificación técnica y la empresarial llegan juntas, y el responsable de TI cuenta con los argumentos necesarios para defender la propuesta ante la dirección.

Vender ciberseguridad en México: confianza, no funcionalidades

Esto cambia la forma en que debe presentarse el producto. Un modelo de amenazas sofisticado puede impresionar al equipo técnico. Lo que el director quiere saber es más sencillo: qué le pasa a mi empresa si esto sale mal, cuánto tardamos en recuperarnos y a quién llamo.

Esa última pregunta importa aquí más de lo que muchos proveedores esperan. La seguridad es una compra basada en la confianza, y en México la confianza se construye mediante relaciones, presencia y capacidad de respuesta. Una empresa con la que solo se puede contactar mediante un ticket de soporte en otra zona horaria lo tendrá difícil, por buena que sea su tecnología. El soporte local no tiene por qué implicar un gran equipo local, pero debe sentirse cercano y debe quedar claro —por escrito— quién responde y con qué rapidez cuando hay un incidente.

Contratos, socios de canal y la vía de entrada al mercado

Muchas empresas mexicanas ya compran tecnología a través de integradores, distribuidores o proveedores de servicios gestionados con los que llevan años trabajando. Para un proveedor nuevo, esos socios pueden ser la vía de entrada más rápida o una barrera. Entender quién tiene ya la relación con tus clientes objetivo forma parte del trabajo previo a la primera presentación comercial.

El área de compras suele pedir contratos locales, facturación local y claridad sobre el tratamiento de los datos. Nada de eso es inusual. Simplemente debe estar preparado antes de que el comprador lo pida, no improvisarse después.

La oportunidad comercial: muchas empresas están comprando seguridad por primera vez

Esto es lo que hace que este mercado sea interesante, y no solo difícil. En los mercados maduros, un proveedor de seguridad normalmente tiene que desplazar a un proveedor establecido y conseguir la renovación de un contrato que ya tiene otro. En gran parte de las empresas medianas de México, todavía no hay un proveedor consolidado: como mucho, una protección básica comprada hace años que nunca se ha vuelto a revisar. Un proveedor que llega ahora suele estar definiendo la categoría para esa empresa, no compitiendo en precio con el proveedor actual.

Es una posición mejor de lo que parece. Quien consigue el primer contrato importante tiende a mantener la relación a medida que madura la seguridad de la empresa: la siguiente capa, la siguiente auditoría, la siguiente filial. La diferenciación que importa no es una lista más larga de funcionalidades. Es ser el proveedor que logró que el director entendiera la seguridad antes de que pasara algo y con el que fue fácil contactar cuando de verdad importaba.

Elige con cuidado a tus primeros clientes

En lugar de dirigirte a todo el mercado con el mismo mensaje, elige un sector donde el problema sea visible: donde el tiempo de inactividad resulte costoso, los datos sean sensibles o los clientes estén empezando a preguntar a sus proveedores por su nivel de seguridad. Un solo cliente de referencia creíble en el sector adecuado hace más por un proveedor aquí que una larga lista de primeras reuniones. Las comunidades empresariales mexicanas están conectadas, y un director que confía en ti se lo dirá a otros.

Las empresas que triunfen en este mercado no serán las que lancen las advertencias más alarmantes. Serán las que faciliten que un director prudente diga que sí antes del susto, no después.

Llevar tu plataforma de ciberseguridad a México

Si tu plataforma de ciberseguridad ya ha demostrado su eficacia en otros mercados, cuéntanos qué sector protege mejor y cuánto les cuesta un incidente a los clientes a los que ya atiende. Ahí suele empezar la oportunidad en México. Te ayudaremos a encontrar las empresas de ese sector que deberían conocerte antes del susto, no después, y a los socios que ya cuentan con su confianza.

contacto@grupoaro.mx

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