통신사업자는 라우터를 사는 것이 아닙니다. 유지할 수 있는 가입자를 사는 것입니다.

글: Pedro Quinzaños, Grupo Aro 설립자

대부분의 네트워크 장비 제조업체는 사양서를 들고 멕시코에 진출합니다. 성과를 내는 기업은 다른 질문에 대한 답을 준비해 옵니다. 이 장비가 통신사업자의 가입자 기반을 확대하고 유지하는 데 어떻게 도움이 되는가? 이러한 관점의 전환은 사소해 보입니다. 하지만 판매 방식의 거의 모든 것을 바꿉니다.

멕시코에서 통신 장비 판매하기: 통신사업자의 문제에서 출발하세요

통신사업자는 가입자, 서비스 범위, 비용을 중심으로 생각합니다. 올해 몇 가구에 서비스를 제공할 수 있을까? 가구당 설치와 지원에 드는 비용은 얼마일까? 내년에 경쟁사에 빼앗길 가입자는 몇 명이며, 그 이유는 무엇일까?

광케이블을 설치하기에는 비용이 너무 많이 들거나 시간이 너무 오래 걸리는 동네에 서비스를 제공하려는 지역 사업자를 생각해 보세요. 고정형 무선 접속을 활용하면 해당 가구에 더 빨리 서비스를 제공할 수 있습니다. 여러분의 장비가 관심을 끄는 순간은 이러한 계산을 개선할 때입니다. 더 빠른 설치, 더 적은 현장 출동, 더 안정적인 서비스, 계약 기간 전체에 걸친 더 낮은 가입자당 비용이 그 예입니다. 더 빠른 칩셋은 이 수치 중 하나에 반영될 때만 의미가 있습니다.

기능에도 같은 논리가 적용됩니다. 관리형 Wi-Fi, 자녀 보호 기능, 홈 보안은 통신사업자가 차별화하거나 반복 매출을 추가하는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 이는 통신사업자와 함께 검증할 가설이지, 발표 자료에 넣을 약속이 아닙니다. 이런 서비스를 원하는 사업자도 있습니다. 반면 안정적으로 작동하는 가장 저렴한 장비 외에는 아무것도 원하지 않는 사업자도 있습니다.

전국 사업자와 지역 사업자: 매우 다른 두 유형의 구매자

멕시코 통신 시장은 소수 기업에 집중되어 있습니다. 소수의 대형 사업자가 국토 대부분에 서비스를 제공하고, 그 주변에 수많은 지역 및 현지 사업자가 자리하고 있습니다.

대형 사업자는 규모의 이점을 제공합니다. 한 곳을 고객으로 확보하면, 다른 곳에서는 주마다 개척하며 수년이 걸릴 일을 통해서가 아니라 전국의 가정에 여러분의 장비를 보급할 수 있습니다. 이는 멕시코가 가진 실질적인 장점 중 하나입니다. 하지만 대형 사업자에는 공식적인 시험 절차, 긴 승인 주기, 순순히 자리를 내주지 않을 기존 공급업체도 따릅니다.

지역 사업자는 더 빠르게 움직이며, 범위가 명확한 시범 사업에 더 개방적인 경우가 많습니다. 동시에 여러분에게 더 많은 것을 요구합니다. 유연한 금융 지원, 더 적은 최소 주문 수량, 더 적극적인 실무 지원이 필요합니다. 이들을 전국 사업자의 축소판으로 취급하는 것은 실수입니다. 이들은 다른 방식으로 사업을 운영하는 별개의 고객입니다.

제조업체는 먼저 두 유형 중 어디에 서비스를 제공할 역량을 갖추고 있는지 결정하고, 그 판단에 솔직해야 합니다.

판매 이후: 펌웨어, 현장 지원, 서비스 수준

많은 해외 제조업체가 멕시코를 과소평가하는 지점이 바로 여기입니다. 장비가 출하되고 설치되면, 그때부터 현실이 시작됩니다. 펌웨어 업데이트, 고장, 반품, 당장 답이 필요한 현장 기술자의 문제가 이어집니다.

멕시코 가입자는 가까이에서 돕는 듯한 서비스를 기대합니다. 그렇다고 반드시 대규모 지원팀이나 더 높은 비용이 필요한 것은 아닙니다. 현지 사람들이 실제로 도움받고 싶어 하는 방식에 맞춰 서비스를 설계해야 한다는 뜻입니다. 기술에 익숙하지 않은 가정도 사용할 수 있는 설정 및 문제 해결 앱. WhatsApp으로 제공되는 지원. 통신사업자 자체 현장팀을 위한 명확하고 자연스러운 스페인어 안내가 그 예입니다. 잘 설계된 이런 서비스는 통신사업자의 가입자당 비용을 늘리는 대신 줄여 주며, 여러분을 선택하는 이유 중 하나가 됩니다.

통신사업자는 문제가 생겼을 때 누가 무엇을 하는지 서면으로 확인하고 싶어 할 것입니다. 보증 조건, 교체 소요 시간, 펌웨어 문제를 상위 지원 단계로 전달하는 방식, 각 당사자의 대응 속도가 여기에 포함됩니다. 이러한 서비스 수준은 첫 장애가 발생한 뒤가 아니라 첫 발주서가 나오기 전에 정하세요.

통신사업자와의 첫 미팅 전에 준비할 것

제품만이 아니라 도입 시나리오를 준비하세요. 누가 장비를 구매하고, 누가 시험하며, 누가 설치하고, 1년 뒤에는 누가 지원할까요? 장비에 어떤 현지 인증이 필요한지, 실제로 인증에 얼마나 걸리는지 파악하세요. 몇 가구를 대상으로, 얼마나 오래, 어떤 지표로 측정할 것인지 시범 사업의 모습을 보여 주고, 성공할 경우 확대에 무엇이 필요한지도 제시하세요.

그리고 현지에서 어떻게 활동 기반을 유지할지 결정하세요. 이 부분은 저희에게 이론이 아닙니다. Grupo Aro는 멕시코의 통신사업자들과 함께 일해 왔으며, 전국 및 지역 단위의 다양한 규모 통신사와 직접적인 관계를 유지하고 있습니다. 이 경험이 알려 주는 것은 간단합니다. 통신사업자는 발주서가 나온 뒤에도 시험, 구축, 첫 장애에 이르기까지 계속 곁에 있을 것이라고 믿는 사람에게서 구매합니다. 통신사업자를 이해하는 유능한 파트너는 기회의 문을 열고 구매 주기 사이에도 긴밀한 관계를 유지할 수 있습니다. 문만 열어 주는 파트너로는 충분하지 않습니다.

해외 제조업체의 목표는 멕시코로 장비를 출하하는 것이 아닙니다. 통신사업자의 성장 계획에 일부가 되는 것입니다.

멕시코 통신 시장 진출

여러분의 네트워크 하드웨어가 다른 시장의 통신사업자에게서 검증되었다면, 어떤 사업자인지, 그들의 수치를 어떻게 개선했는지, 전국 사업자와 지역 사업자 중 어느 쪽에 서비스를 제공할 역량을 갖추고 있는지 알려 주세요. 저희는 그 조건에 맞는 멕시코 통신사업자가 어디인지, 신뢰할 만한 시범 사업은 어떤 모습이어야 하는지, 어떤 관계부터 구축할 가치가 있는지 알려 드리겠습니다.

contacto@grupoaro.mx

관련 글: 멕시코 및 라틴아메리카 진출 장벽과 이를 극복하는 방법